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企业如何做好分销渠道的管理工作 （三）加强对渠道的有效把握 建立一体化的营销渠道 一体化垂直营销渠道是由制造商和经销商（包括批发商和零售商）组成一个统一的联合 体，统一行动，通过规模优势增加谈判实力，削减某些环节的重复铺张，消退渠道成员为追 求各自利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自于经销商与制造商之间教为松散的合作关 系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体来追求自己利润的最大化而导致的内耗。因此，加强两者之间的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消退渠道的内耗。在发达国家 的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的 70%～80%，目前这种合作形式在我国还不是很普遍。 加强制造商的品牌力量建设 当制造领域与销售领域的力气对比发生转移时，制造商的品牌建设力量不断下降，越来 越受控于经销商时，对制造商来说要想获得短缺经济时代对经销商的把握力量必需加强品牌 建设，提高产品能供应应顾客的溢价价值，毫无疑问，现在的市场竞争已经超越了同质低价 的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。现在绝大多数的商品市场上，能在与经销商的关系中 占据主导地位的企业都是拥有强势品牌的企业，他们手中的品牌力气为他们赢得垄断优势。 ３．构建长期的合作关系 构建长期合作关系是激励分销商的一种方式，也是消退渠道冲突的一种方法。精明的厂 商意识到，他在市场开发、市场掩盖、查找顾客、产品库存、为顾客供应服务等很多方面都离不开经销商的支持，因此情愿与经销商建立长期的合作关系，这种关系的最高形式就是分 销规划。分销规划是指建立一套有方案的、专业化的管理垂直营销系统，把生产企业与经销 商的需要集合起来，制造商在市场营销部门下设一个特地的部门即分销关系规划处，主要工 作为确认经销商的需要，指定交易方案和其他方案，以挂念经销商能以最适当的方式经营， 该部门和经销商合作打算交易目标、存货水平、商品陈设方案、销售训练要求、广告及促销 方案，其目的在于，将经销商认为他之所以赚钱是由于与购买者在同一立场的看法转变为他 之所以赚钱乃是由于他和生产企业站在同一立场。 ４．建立产销战略联盟 产销战略联盟是指从企业的长远角度考虑，产方和销方（即生产企业和经销商）之间通 过签订协议的方式，形成风险——利益共同体。依据商定的分销策略和玩耍规章，共同开发 市场共同担当市场责任风险，共同管理和规范销售行为，共同共享销售利润的一种战略联盟。产销战略联盟依据其紧密形式可以分为会员制、联盟性质的销售代理与制造承包制及合资、合作、相互持股的联营公式形式，产销战略联盟属于关系营销的范畴，其最大的特点是参与 联盟的企业具有共同的战略目标，当渠道面临外来威逼时，渠道成员为实现他们共同的目标 而紧密合作，如市场份额、高品质服务、顾客满足等，紧密合作能够战胜威逼，这也使得渠道成员明白紧密合作追求共同的最终目标价值。 5．加强有效的渠道把握 产品营销中的渠道把握是企业构件分销渠道系统的重要组成部分，它可以解决企业产品 上市初期渠道不畅、销售费用过大等困难，同时也解决需要密集分销的产品在时常网络建设中的不足等问题，另外，对于分销渠道中消灭的冲突也能起到预先把握的作用，所以分销渠道的把握对于企业的产品销售起着重要作用，渠道把握从哪些方面进行呢？ 1、渠道长度把握。尽可能地削减中间环节，必要时可实行直销形式，削减产品在流通过程中停留的时间和费用，提高渠道效率。 2、成本把握，对渠道进行成本效益分析，尽可能削减渠道费用，提高渠道的经济效益。 3、人员把握，不管接受什么样的渠道，对销售人员的素养要有肯定的要求，对销售人员 的聘请、培训、考核、激励、监督等管理工作都是渠道把握的主要内容。 4、区域把握，不少企业在选择分销渠道时，对区域把握实行顺其自然的态度，有的在分销协议中不作明确的规定，有的虽有明确规定但执行力度不够，消灭经销商跨地区销售，引 起渠道冲突，这些问题如不能准时处理，就会导致经销商队伍涣散，与企业合作削减，整个 销售网络处于极不稳定的状况，区域把握要求被选择的经销商严格遵守分销条款，假如消灭 跨地区分销现象准时处理。 5、价格把握，经销商为了争夺市场，往往实行低价竞争的方式，这种以低价为特征的恶性竞争的结果是使经销商元气大伤，最终脱离原来的业务，所以供应商对价格的监控是渠道把握的主要内容之一。 6、物流把握，随着产品销售量的增加，畅通的物流周转是渠道把握的主要内容，企业首先要考虑产品的运输问题，擅长利用运输公司的物流网络节省费用，其次要考虑周转仓库的 设置，与经销商合作建立周转仓库是很好的方法，最终需要考虑产品配送中心，健全的信息 管理系统是配送中心的关键。■