企业如何做好营销渠道管理与控制.docx

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 所谓“得渠道者得天下”，渠道就是企业的命脉，谁抓住了渠道谁就占据将来，那么企业应当如何做好营销渠道的管理与把握，从而挂念企业管理好市场，让企业在变化莫测的市场风 云中矗立不倒。 企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。 一，市场营销渠道的设计者必需了解目标顾客需要的服务产出水平。 二，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会依据限制条件来确定它的渠道目标。三，确定渠道模式。 渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍： 直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2) 一级渠道。(3)二级渠道或者是企业——代理商——零售商——消费者。(4)三级渠道：企业 ——代理商——批发商——零售商——消费者。 单渠道和多渠道又是什么呢？当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区接受直接渠道，在外地则接受间接渠道。 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多， 产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠 道。 营销渠道的把握是个格外细腻的问题，企业要依据自己的实际状况查找更适合自己的方法。 1、高度把握 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营 销中介的销售政策和价格政策，这样的把握称为高度把握。依据生产企业的实力和产品性质， 确定把握在某些状况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对 营销网络的确定把握。日本丰田汽车公司特地把东京市场划分为若干区域，每——区域都有 一名业务经理特地负责，业务经理对于本区域内的分销商格外生疏，对每一中间商的资料都 具体把握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，准时反馈用户意见，保证中间商不断努 力。确定把握对某些类型的生产企业有着很大的好处，对特种商品来说，利用确定把握维持 高价格可以维护产品的优良品质形象，由于假如产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低 劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，确定把握也可以防止价格竞争，保证良好的经济效 益。 2、低度把握 假如生产企业无力或不需要对整个渠道进行确定把握，企业往往可以通过对中间商供应具体支持帮忙来影响营销中介，这种把握的程度是较低的，大多数企业的把握属于这种方式。 低度把握又可称为影响把握。这种把握包括如下一些内容： ——向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也 会给渠道成员供应一些具体挂念，如挂念中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等， 通过这些活动来把握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行 的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 ——与中间商多方式合作。 企业可以利用多种方法激励营销中介网员宣扬商品，如与中介网员联合进行广告宣扬，并由 生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给 予价格、交易条件上的优待，对中间商传授推销、存货销售管理学问，提高其经营水平。通过这些方法，调动营销中介成员推销产品的乐观性，达到把握网络的目的。 渠道管理设计完成之后，并不意味着万事大吉，企业还要重视以下渠道管理中经常遇到这些问题： ?、 渠道不统一简洁引发厂商之间的冲突。 ?、渠道冗长造成管理难度加大。 ?、渠道掩盖面过广。 ?、企业对中间商的选择缺乏标准。 ?、忽视渠道的后续管理。 ?、盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。 、新产品上市的渠道选择混乱。 企业假如对这些问题把握与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要把握解决这些问题的途径，实行以下方式能够挂念企业解决渠道管理中常见的那些问题： 首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒