话术与沟通分析和总结.pdfVIP

直销沟通与话术 （一）沟通 沟通的方法各异， 但是直销沟通万变不离其宗。 每个成功的直销人 沟通方式各异，但总有一套有章可循的程序规则。本文分 7个步骤进 行解说，为让沟通更简单提供可参考借鉴的方法。 一、 引发话题，导出 C的问题（由 B来做这个动作） ABC法则中 ,C是被推荐对象 ,B是推荐者 ,A则是推荐者借力的对 象。在这种 ABC关系中 ,C角色代表的是需求 ,A角色代表的是希望 ,B 角 色代表的则是一座桥梁。 B的作用是在 C需求与 A希望之间架起一座桥 梁 , 使两者达成充分的沟通 , 帮助 C找到实现需求的希望。 在ABC法则中 , 最重要的是推崇要借用 A的力量给 C提供支持 , 帮助 C实现自己的需求 , 因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。 所以 B需要对 A进行推崇。 在传统的工作中 , 每个人都希望突出自己的重要性 , 都希望做 A的 角色。但在直销中却怡恰相反 , 谁能够突出别人的重要 , 谁就能够做好 B的角色 , 谁就容易取得成功。 如果 C感觉到自己没有信心做好这个生意 , 作为 B就要帮助 C建立 信心。 B可以这样说 : 这个生意非常简单 , 只要你持续不断地做那些应该做的事情 , 你 就能走到下一个级别 , 再走到下一个级别 , 然后有一天 , 你会做到顶尖 级别。你要坚信自己能成为顶尖级的直销商。你现在也许不相信 , 没 1 关系 ; 很多成功的直销商当初也不相信。但是你只需要一点—滴的改 变 , 改变某些习惯 , 内心成长一点点 , 发现自己真正的潜能，将来有一 天 , 你—定能梦想成真。 二 、针对 C提出的问题 , 进行异议处理 , 解决问题 , 让C解除顾虑 , 建立、增强信心 ( 由A来完成这个动作 ) 针对客户说自己不会做直销 , 不具备做直销的条件 , 你可以跟客 户讲这样一个故事 : 三个旅行者同时住进了一家旅店。早上出门时 , 一个旅行者带了一把伞 , —个拿了一根拐杖 , 第三个则两手空空。 晚上归来时 , 拿雨伞的人淋湿了衣服 , 拿拐杖的人跌得全身是泥 , 而空手的人却衣不湿 , 身无泥。前两个人都很奇怪 , 问第三个人这是为 什么。 第三个旅行者没有回答 , 他反过来问拿伞的人 : “你为什么淋湿了 衣服却没有摔跤呢 ?” “下雨的时候 , 我很高兴有先见之明 , 就有恃无恐地撑开伞大胆 地在雨中走 , 以为不会被淋湿 , 可是衣服还是湿了不少。当我走到泥 泞难行的地方 , 想想自己又没有拐杖 , 所以走起来格外小心 , 生怕摔跤 , 结果一路走回来反而没事。”听完第一个人说的话 , 第三个人又问拿 拐杖者为何没有淋雨 , 反而摔得满身是泥。 对方是这样回答的 : “下雨 时, 没有伞我就拣能躲雨的地方走或停下来避雨。泥泞难行的地方我 便用拐杖拄着走 , 没想到反而跌了跤。 空手的旅行者哈哈大笑 , 说 : “下雨时我拣能躲雨的地方走 , 路