消费心理学课后案例分析答案.pdfVIP

精品资料 话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案： 绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了 自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订 了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同 时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案 ：Swatch 旗下的不同品牌从产品的设计到产 品的定价等都凸显着其独特的一面， 这样可以满足不同层次、 不同需 求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的 需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经 营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面： 从其地理位置的选择及园区的占地面积大小， 方便了游客旅游 上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果， 一年四季不同的景色都能吸引 游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、 设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中 激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、 销售中要尽可能的满 足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二： 顾客购买商品时想的是什么 可编辑修改 精品资料 探寻一案例分析答案： 这是注意在营销中的成功应用， 成功的商业广 告吸引消费者的注意。 要使广告被顾客接受， 就应与他们的心理状态 发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般， 内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话； 二是信息量过 多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、 规格与名称， 以及使用商品的宣传语等等， 这么多的内容超出了消费 者注意的极限， 因而不能引起消费者的充分注意。 成功的广告不在于 词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共 鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈 门，生意红火。 探寻二案例分析答案： 1 、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做 到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品， 让顾客在购买时有一定的心理准备； ④服务人员的表 情与态度要真诚。 红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的 购物环境，导致客户流失。 2 、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商 店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进 行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台 和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了 效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了 70% 。 综合案例分析 1 、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注 可编辑修改 精品资料 意。 2 、答： 1)发挥注意的心理功能，引发消费需求； 2 ）运用多角化的经营方式，调节消费者的注意转换； 3 ）成功的商业广告需要引起消费者的注意 3 、答：消费者购买商品的心理过程分为认知过程、情感过程和意志 过程。通过感觉、 知觉、记忆、思维和注意等心理活动来认知化妆品， 进而喜欢此化妆品，然后坚持购