市场营销之消费者和组织者市场行为分析.pptx

消费者市场行为;学习目标;第一节 消费者市场需求分析;二、消费者市场需求的一般规律;;第二节 消费者购买行为分析;二、 影响消费者购买行为的因素;（二）内部因素;三、消费者购买决策内容及角色 ;2、消费者购买过程中的参与者;四、消费者购买决策过程;1) 认识需要;2)信息收集;3)可供选择的方案评价;4）决定购买;5）购后评价;五、消费者购买行为类型 1、理智型； 2、冲动型； 3、疑虑型； 4、习惯型； 5、经济型； 6、感情型； 7、模仿型； 8、不定型；;第五章 组织市场行为分析;第一节 组织市场的分类与特征;二、组织市场的分类;三、组织市场的特征;4、购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。 5、派生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 6、需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。 7、需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。 ;8、专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。 9、影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。 10、直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。 11、互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。 12、租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。 ;第二节 生产者市场购买行为分析;二、生产者市场购买类型;三、生产者购买过程的参与者;采购中心;;四、影响生产者购买行为的因素;1、环境因素;2、组织因素;3、人际因素;4、个人因素;五、生产者购买过程;1、问题识别;;2、总需要说明;3、产品规格;4、寻找供应商;5、征求供应建议书;6、供应商选择;得分排列 ;7、签订合约;8、绩效评价;第三节 政府市场分析;二、政府市场的主要购买方式;Thank You !