Kodak公司的供应商合作伙伴战略.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 Kodak公司的供应商合作伙伴战略  为了更具体地介绍Kodak是如何在选购领域实施全球性伙伴战略的，本文先介绍一些同供应商伙伴关系有关的背景资料和理论依据，然后逐步分析Kodak的实施过程，最终还将争论采供双方所获得的益处及成功的要素。  伙伴关系的背景概况  买卖双方的伙伴关系是一种合作方式，在此过程中，选购方与少部分重点供应商一起紧密协作，通过对利益和风险的共享与分担来寻求互惠互利，达到持续改进的目的。  依据有关研究，成功的伙伴关系的特点应包括：  1. 为了有效地管理好这种关系，企业必需投入很大的精力。所以数量一般不超过供应商总数的1%。  2. 这种关系都是针对一些较重要的项目，而且双方彼此都已合作多年。  3. 伙伴关系要有一个特地小组来开发和管理，并要获得高层管理的充分支持。  4. 对伙伴关系的有效管理，能为双方或多方带来一系列的经济效益 许多理论都支持采用伙伴关系，其中最具影响力的就是Oliver Williamson的运作成本分析理论（TCA）。这种理论通过结合经济和管理理论来确定，在市场中企业间该采用何种最佳的合作关系。TCA理论认为，实践中，运作成本的多少取决于以下因素：  1、运作频率  2、选购项目的特别性  3、外界环境和企业内部的不确定性  由于伙伴关系是个持续性的关系，所以涉及的运作频率要高。而项目的特别性是指某一种详细关系所牵涉的人或物的不可替代性。比如，供应商供应的专利产品或开发某一信息系统的软件专家。因此，一个资产越是特别，企业越有可能将其内在化或垂直综合（Vertical Integrate），而伙伴关系就是其中最重要的方法。而当企业面对的内外环境的不确定性越高，垂直综合的可能性也就越大。总之，依据TCA理论，伙伴关系最适合于：所涉及的资产带有一定的特别性，运作重复性很高，以及环境的不确定因素较多的状况。现在就来看看Kodak的伙伴关系开发策略是如何同上述理论相吻合的。  Kodak的伙伴关系开发策略  伙伴关系的开发应先从其必要性的确认开头，Kodak公司也不例外。  阶段1  由于竞争的日益加剧，Kodak不得不时刻注意降低成本。而降低成本的重要途径之一就是精简供应商数量，这又要求公司必需与更少的供应商保持更亲密的合作。Kodak公司在这方面的切入点就是对电气和流程掌握设备进行标准化，以及对其供应商的合并。  首先，负责这一行动的工作小组得到了高层管理的全力支持。因为全部人士都意识到，Kodak公司要获取最大收益，必需制定全球性的，而不仅仅是美国化的标准。所以来自全球的掌握工程师们都要对今后可能用于全部生产工厂的标准进行争论并提出建议。全球性工作小组下一步的工作就是确定选择供应商的标准及其管理措施。整个过程还邀请了固定资产设备和MRO的选购人员一起参与，以确保有关的商业和技术问题都被考虑进去。  阶段2  公司指定的工作小组拥有充分权力采取任何必要的行动。首先，它要打算哪些标准是需要的，同时要能洞悉伙伴关系所带来的好处。经过分析，工作小组估计设备价格应不高于总拥有成本的三分之一。由于工程、安装及修理等都是总成本的重要因素，所以公司参照了非竞争对手的同类产品，然后对典型的流程掌握安装的总拥有成本进行分析。分析的结果是，安装的成本几乎等于设备的价格，而工程和修理成本分别为价格的75%和50%。基于这些状况，Kodak对掌握系统的成本重新做了估计，其中包括技术的标准化和供应商基础的重新组合。工作小组发觉，每年完全可以节省10%的总成本。工作小组还一改以往的依据单个产品进行选购的方法，采用一个供应商供应一系列类似产品的方法来降低成本和改善绩效。  接下来的任务就是查找和选择伙伴型供应商。工作小组首先确定了伙伴关系的目标，其中最关键的前提是Kodak和供应商之间必需是双赢关系，因为只有这样，双方才能相互吸引，长期有效地合作。  阶段3  定下目标供应商后，Kodak就向它的供应商征求方案。公司向最大的九个电气和掌握硬件和软件的全球供应商发出提案恳求。这些供应商必需做1~2小时的介绍，内容包括产品/服务范围，地域的掩盖，以及全球客户的管理。Kodak公司的目标就是让这些伙伴供应商成为全球化的资源。详细的选择标准有：  在世界范围内供应广泛的产品和服务  最大限度的节省非价格性成本  同意一年制的，而不是一个个项目的谈判议价  有加入伙伴关系的愿望  供应能与现有Kodak的设备相匹配的成套产品/服务