市场营销案例分析销售代表选聘.pptx

利泽尔制药公司——库巴曼国销售代表选聘2背 景 分 析3发 展 策 略4人 员 选 聘5案 例 启 示内 容1案 例 回 顾 2背 景 分 析3发 展 策 略4人 员 选 聘5案 例 启 示1案 例 回 顾 案 例 背 景利泽尔制药公司：总部设在德国的跨国制药公司公司产品销售总额中60%为德国国内销售额，国际市场只有10%，但公司看好未来发展的潜力公司亟待打开在中东地区的库巴曼国（案例虚构的国名）的产品销售利泽尔公司在库巴曼国医生中知名度不高原销售人员未能达到公司的预期目标 案 例 焦 点公司需在当地招聘一位新的销售代表，共有五名候选者，席米德特先生刚刚出任该公司国际销售部助理经理，负责此次招聘，他应如何选择？ 3发 展 策 略4人 员 选 聘5案 例 启 示1案 例 回 顾2背 景 分 析 公司现状分析－－市场形势60% 德国本土市场利润构成30% 欧共体其他市场10% 非洲和中东市场增长速度国际销售组获得大幅度增长的喜人业绩发展趁势国外市场潜力巨大，虽然目前占公司利润的比重不高 公司现状分析－－市场布局 公司现状分析－－库巴曼国市场状况家庭诊所80% 印度人20% 附近周边地区构成大医院10% 欧洲人10% 印度人其他附近周边地区药店100%　印度人汇率的变动现状亏损知名度低，购买者少,销售额低成本费用高渠道特许代理 公司现状分析－－SWOT 分析潜在外部威胁（T）1-宗教文化因素的挑战2-市场所在国的政治风险， 包括注册登记制度、国家 政策的变化3-日益激烈的竞争和角逐4- 国际市场发展的不平衡 人员推销不力5- 国际金融市场汇率的波动潜在外部机会(O)1- 代理的支持与合作2- 国际市场的开拓对利润增长的贡献3- 国外政府定价的管制带来的额外利润潜在内部劣势（W）1- 中东市场知名度缺乏2- 额外费用与支出高潜在内部优势（S）1- 公司信誉卓著2- 公司领导对开拓国际市场竞争的重视 医药营销分析－－购药中心的参与者 医药营销分析－－购药过程的关系 4人 员 选 聘5案 例 启 示1案 例 回 顾2背 景 分 析3发 展 策 略 公司发展策略－－目标短期目标（1990年）——扩大在库巴曼国的公司药品销售规模公司在当地药品经营中益损平衡长期目标（以后数年中）——药品销量和销售利润有所增长销售业绩增长幅度达35% 公司发展策略－－方案扩大在库巴曼的药品销售规模当地政府公关，加快药品登记注册医生公关，增加医生处方量提高在库巴曼的药品销售价格本国政府公关，使本国政府规定一个“适当”的药品价格库巴曼政府公关，允许利则尔在库巴曼的药品销售价格水平有所变通根据计划销售额与银行签定远期美元与德国马克结汇合约 公司发展策略－－分工负责利泽尔公司——无条件更新库存过期药品负责公司在当地药品市场进行营销药品代理商——全权处理公司药品在当地的药品登记注册和药品分销两者一起——招聘一位新的公司药品销售代表 个人发展策略－－职能关系向公司负责利泽尔公司X先生支付基本工资支付部分费用特约代理销售其药品成提付交法国公司当地代理商委托销售 个人发展策略－－发展方向短期定位——公司药品销售代表未来潜在发展——海外地区药品销售经理负责中东地区和非洲地区英语国家的公司销售工作 5案 例 启 示1案 例 回 顾2背 景 分 析3发 展 策 略人 员 选 聘4 选聘原则－－必备的素质对自己的产品要了如指掌，对同类产品，对相辅产品，对相克产品也要了解到位。有百折不挠的精神，一般医院都有固定的供货渠道，新手上路时，不光要先把行情摸透，更要在被拒绝时不气馁、不退却。 选聘原则－－必备的能力销售能力 关系管理 自我绩效管理团队协作 掌握产品和疾病知识 履行公司的价值观 了解市场及市场细分能力 选聘原则－－优选的条件在当地有一定的社会背景或社会关系（政府关系）印度人或懂印度语（前面所分析的客户中绝大部分来自印度）；在应聘者水平相当的条件下，期望薪金与公司人力成本预算的匹配程度忠诚度及求职动机有车 选聘依据－－职位描述管理好自己的客户代表公司形象，把公司的文化宗旨传达给客户学术活动的组织文案工作对市场的了解，对时间和人员的分级帮助同事，协助主管的工作不断学习提高自身的业务和学术水平 选聘实施－－候选人简介1号候选人塔里克 埃及人——29岁——未婚 1年药剂师工作经验 有潜力！ 选聘实施－－候选人简介2号候选人拉杰 印度人——穆斯林——35岁——已成家 7年相关工作经验 有能力！ 选聘实施－－候选人简介3号候选人葛帕尔 本地印度人——素斋者——39岁——已成家 9年相关工作经验 有魄力！ 选聘实施－－候选人简介4号候选人哈善 巴基斯坦人——30岁——未婚 2年相关工作经验 有个性感召力！ 选聘实施－－候选人简介5号候选人马斯塔法 叙利亚人——未婚 1年相关工作经验