供应商管理：价格协商三种战略.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 供应商管理：价格协商三种战略  价格协商战略，可以采用下列三种方式进行：  出示单价的战略  战略  瞄准法  留意点  方法  适用法  立场隐匿不见  ●买方避免自己的立场成为议论的对象，应把对方的立场逐一移动，设法达成预期的目的  ●买方无法举出成本分析或其他实际理由进行商谈时，常常使用这个方法  ●把卖方的价格，逐一指出，要求详尽说明，且对有出入之处提出指摘，使卖方放弃原有的立场，自认只有撤退  ●卖方的立场脆弱，或是一意要成交时，采用这个方法就有立竿见影之效  出示最低数值  ●买方对卖方的估计价格提出的头一个反对案就是出示最低数值。以此摸索卖方的目标价格，以及态度坚决到何种程度。价格的最高点与最低点在此出现，打算了价格协商的范围  ●最低价格务必符合实际状况  ●最常用的方法  ●运用这个方法时务必能深入则深入  ●商谈范围一经检讨有关的个别问题，相互妥协，达成交涉目标  出示最低数值与目标数值  ●交涉停滞不前，而买方成交的意愿剧烈时，在不得已的状况下出示之  ●价格协商的范围变得特别小，因此有可能被对方视为立场趋软  ●事先要把目标数值确定好  ●通常是在提出最低数值之后才出示  一、不把立场表现出来  对方的成本分析或是其他资料不非常齐备的时候，要多方质问，请对方详为说明，并指出其中不尽合理之处。  这个方法在卖方刻意耍成交从而处于劣势，价格协商的阶段对对方的状况不尽明白时，相当有效。  二、出示最低数值（最低目标数值）  这是向对方提出的估计价格，即以反对方式提出的最低数值。最低数值务必是“实际的价格”。假如单单为了卖弄手腕，出示与现状相差十万八千里的低价，就难逃对方的慧眼，不但阴谋不能得逞，还会丢失信用，影响之大，及于日后，那就挽救无方了。  出示最低数值之前，必需对对方的估价细加检讨，在火候足够之时，相执提出，方为上策。不管如何，买方不宜凭其力气，强压卖方，否则，将留下后遗症，可能成为交易上的一大困扰。  出示最低数值这个方法，是一般选购人员利用得最多的一种。若是双方的力气关系不分凹凸，即可一用。  三、出示最低数值与目标数值  这是出示最低数值与目标数值之后，连忙提出目标数值即期望以这个价格成交，以便按有利于己方的条件成交的方法。当卖方占有优势，只提出最低数值生怕没有交涉的余地，谈判可能决裂时，大多采用这个方法。  上面所说的三种方法，要看准价格协商时候的状况，擅长搭配运用。一方面耍敬重对方的立场，另一方面要设法使对方“上你的轨道”，这种技巧务必具备在身，方为上策。