TO B 获客模式产品运营策略方案【高端产品运营篇】.docxVIP

TO B 获客模式产品运营策略方案 对于tob而言，不同的产品线，在品牌营销，市场活动的策略及执行中，也是有共同的宣传策略。 我列举了不同时期的对于toB产品获客的底层公示。 一、对于早期或者初创期的企业 PART早期或者初创期的企业，对于此时阶段的企业，产品还未曾达到100%的完善度。 此时的企业更需要寻找明确的客户，以此来打造产品的样板案例，来为企业充当价值体系的背书，这个阶段可采取免费或少收费的形式。 通常，这类客户主要来源于创始人的人脉关系圈。很多买单行为不是为产品功能而来，而是那一层关系。 这个阶段的过程很重要，当有了早期用户，不仅能为公司下一步产品提供可靠的「增长」意见，还可以为产品提供更全方位的功能建议。 公司在茁壮成长的同时，早期的合作用户，也在慢慢推荐相应的客户，形成小圈子的小口碑。 如果处于融资阶段，能在官网，融资计划书上展现出来的客户案例，无疑是一个棒的加分项。 二、产品相对成熟的阶段企业 PART这个阶段，依靠关系层获取客户的方式已经黔驴技穷。 之前属于“抖机灵”的方式，将要被内容营销所代替，内容营销将成为长期性的获客主力。 同时，内容营销也会慢慢改变整个产品周期的发展。 这个阶段内容营销可以输出行业信息、行业痛点（注意不是产品痛点）、解决优势、客户问题、老板背书、创业故事、行业（社会）热点、白皮书、制造场景、等（无先后顺序之分）。 每一个内容问题的背后，都是对客户认知范畴的覆盖及影响。 内容有思路了，接下来的就是渠道分发。 优先推荐的渠道：知乎、百家号、搜狐、订阅号（服务号）、简书、行业垂直媒体。 推荐理由有如下几种： 知乎权重高，适合搜索，沉淀周期长，非常有利的带来高质量的线索； 百家号搭配SEO可以有效提高网站PR权重，带动搜索，是搜索引擎的不二法门； 搜狐同样权重，对于搜索有较高帮助，可以在标题中彰显品牌关键词； 订阅号对于很多企业，可做可不做。主要是很多市场的订阅号还在以转发、涨粉KPI指标，其实都是自嗨，更建议转变化服务号，还可以跟tob产品相挂钩； 简书这个媒体同样的搜索权重程度很高，但审核门槛很高，稍微带有任何的品牌营销都会被线下，相对来说，维护成本高； 行业垂直媒体是非常具有影响力的媒体，如做海外服务的企业而言，「外贸帮」等三方媒体的价值还是很高的。 内容底层架构铺好了，接下来就是展示装修了。 三、展示装修很很很重要 PART内容营销是灌输知识，提升认知，来制造焦虑，同时给出解决方案的隐形的力量。 内容在围绕产品，品牌信息的输出的同时，需要建立一个可观，可看、有背书的“落地页”。 这个落地页可以是引导在个人/企业微信、公司官网、线索留存页上，好的落地承接页面，能快速将线索转化成订单。 此时，需要营造的条件有以下几种：个人/企业微信，将线索导流进入私域的环境下，提前要营造几种氛围。 1. 朋友圈的内容展现信息 朋友圈不要三天、七天可见的状态，保持活跃。 朋友圈内容可以常分享一些合作案例、跟进客户、产品信息、行业资讯等，好的展现讯息是引流私域流量的「啊哈」时刻。 这样对未来的品牌营销跟线索转化有着决定性关键作用。 2. 搭建社群 最好建议使用企业微信搭建，社群内可以是以行业，产品、交流等方向的主题。 同样社群是快速建设口碑，提升活跃，建立信息观念，最有效的途径。对于社群如何活跃，并不是我们此次讨论的话题。 记住朋友圈跟社群两者相辅相成，品牌文化跟产品功能的树立，是促成转化跟口碑的绝佳路径。 公司官网，线索引入公司官网，同样也是一个积极的信号，代表着你的内容被认可，被内容中某个信息所戳中，当按照路径进入官网后（一般的路径分为两种，第一种是百度搜索关键词，第二种是内容中有链接），是有目的性的。 此时的官网要建设最优的路径，对于展现形的官网，要建设吸引力的落地。 比如官网banner展示、产品特性、服务案例、关于我们等都要着重进行优化，根据我8年tob行业营销经验，用户更加关注的是关于我们、服务案例、最后才到产品特性。 每个优化的落地页面，一定要设置留资页面，这样的意向联系线索，成单率很高。 不过，现在很多网站已从展现型过渡到功能型，功能型的网站，更加助于客户留资，也对客户转化有直接性的帮助，并且实现以产品推动增长。 这个方面，可以在后续出一期相关的案例。 线索留存页，是tob有效线索前的必须一步，好的线索留存页不仅很舒服，还能让客户在“催眠”状态中留下线索。 反之，过于疲杂的页面，更容易将客户拒之门外。 在这个环节上，可以根据公司产品特性进行“尝试”更改，如在留资页加上功能与服务的相关性介绍，国内的tob留资页面，可以参考如图的。 四、购买流量获客 PARTSEO获客：短期快速获客靠竞价，长期免费获客靠SEO。对于新成立的公司，短期内看不到SEO的有效效果，SEO是一个长期的性工作，一般显微的