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续费流程 家长的大量需求工作被满足且有一定的服务基础是前提 第一步：资源盘点 1、 续费动机即家长需求 效果（分数、班级或年级排划、习惯、态度等） 优惠（优惠活动） 年级段（七升八和八升九从中考和分班考分析，四升五和五升六从择校和分班考分析） 师资（老师的档期） 2、 资源盘点表（每天一更新，每天一指导） 3、 负责人：校长和班主任 第二步：续费管控 1、 续费排期 搞定孩子两步走 学科老师：1、学科老师在上课过程中不断让孩子意识到学习是一个长期的过程（学科角 度上：引导孩子让其意识到在这个阶段学习是有进步的，铺垫后续学习有 重点和难点，引导孩子要跟着老师坚持学习，成绩才能保持持续进步，要 让孩子意识到学习是一个长期的过程） 2、 学科老师做通孩子思想工作让孩子喜欢上您的课并且多激励学生，让学生 找到自信 3、 多与班主任交流，,及时与家长交流，铺垫后续学习的重难点（树立危机感）, 用教学吸引学生。 4、 老师跟孩子确认愿意学 班主任：1、了解学生对学科及老师的满意度 2、 了解学生本人是否有继续报读的意愿 3、 班主任再次跟孩子确认愿意学 搞定家长在为孩子学习服务过程中不断向家长价值展示邀功直至邀功成功 C.低级错谋处理（上课时间通知错，学生离校通知未发，老师讲错题，未及时处理家长的小 要求如学生坐姿，作业完成情况等等） d?试探性的续费铺垫（确认家长是否有继续报读的意愿） 2、 续费进度表（每天一更新，每天一指导） 3、 续费准备会 续费道具准备（英他续费大单合同复印件，个性化辅导方案，学生情况整理表，阶段性 测试卷，培训记录，学员手册等等） 思路梳理，状态调整（异议处理，如何推大单，逼单） C.实战模拟（各校区校长和副校长指出模拟家长会中的不足之处并给予建议和补充） 4、 负责人：单位学员续费业绩负责人（班主任、咨询、校助等） 第三步：收单 1、 寒暄 2、 价值展示（阐述学生入学情况和现如今进步改变情况的对比一目标引导指出目前存在 问题/差距给出后续方案I异议处理一＞ 需求分析加危机感激发T价值展示，后三步不断循环 直至成功） 3、 单笔最大化（需求，优惠力度，课时规划） 4、 逼单（师资，优惠时限，年级差价以及每年两次价格调整等） 5、 负责人（校长，副校长，班主任，咨询，校助，学科老师等） 话术补充： 例子： 方案一： 五年级全年：一共40周，共计240课时 英语：40周“次=40次， 合计40*3=120课时数学：40周*2次=40次， 合计40*3=120 课时 五年级寒假：一共20次，共计60课时 英语：10次，年前6次，年后4次，合计10*3=30课时 数学：10次，年前6次，年后4次，合计10*3=30课时 五年级暑假：一共50次，共计150课时 英语：25次，上五休二，七月15次，八月10次，合计25*3=75课时 数学：25次，上五休二，七月15次，八月10次，合计25*3=75课时 六年级全年：一共40周，共计240课时 英语：40周次=40次， 合计40*3=120课时 数学：40周次=40次， 合计40*3=120课时 六年级寒假：一共20次，共计60课时 英语：10次，年前6次，年后4次，合计10*3=30课时 数学：10次，年前6次，年后4次，合计10*3=30课时 六年级暑假：一共50次，共计150课时 英语：25次，上五休二，七月15次，八月10次，合计25*3=75课时 数学：25次，上五休二，七月15次，八月10次，合计25*3=75课时 所有课时合il?是900课时，单价是，合11* =?优惠：因1月1日起调整课时价格，截止到 本月31日，新价格正式启用，上浮10%—20%且升年级价格不同，课时且对比价格现可优 惠约-元。 方案二： 五年级全年：一共40周，共计240课时 英语：40周次=40次， 合计40*3=120课时 数学：40周次=40次， 合计40*3=120课时 五年级寒假：一共20次，共计60课时 英语：10次，年前6次，年后4次，合计10*3=30课时 数学：10次，年前6次，年后4次，合计10*3=30课时 五年级暑假：一共50次，共计150课时 英语：25次，上五休二，七月15次，八月10次，合计25*3=75课时 数学：25次，上五休二，七月15次，八月10次，合计25*3=75课时 所有课时合计是450课时，单价是，合计* =。 优惠：因1月1日起调整课时价格，截I匕到本月31日，新价格正式启用，上浮10%-20% 且升年级价格不同，课时且对比价格现可优惠约-元。 方案三，方案四 d.试探性的续费铺垫（确认家长是否有继续报读的意愿） 例子：班主任：小明妈妈你好，这几天没看到你送孩子嘛 家长：是的，孙老师，这几天公司比较忙，这小子这几天表现怎么样？ 班主任：