券商用户增长逻辑方案与策略【产品运营篇】.docxVIP

券商用户增长逻辑方案与策略 摘要：我们对用户增长模型“获客——激活——留存——变现——传播”应该都不陌生吧。虽然都是一个增长模型，但是针对不同类型的用户，我们采取的用户增长具体步骤是有差异的。 一、获客（优化成本，扩大规模） 有券商称开一个有效户的成本为300元至500元，也有券商为一个有效获客支付的成本大约为600元至1000元。 当前行业线上获客的普通标准大约在200元至500元之间，不过各家券商和线上渠道合作模式，以及其对有效户的认定标准有所不同，因此成本换算不一。 线上适合做对大规模、低价值用户的运营工作； 辅以小规模、高净值用户的运营工作； 线下适合做小规模、高价值，高转化率相关的运营工作。 1. 线下 多家券商线下渠道获客占比超过公司整体获客数量的80％以上。 1）银行渠道获客 前往银行网点办业务引导开户；券商和银行一起走进企业宣传理财知识。 2）存量客户转介绍 给老客户提供拉新奖励引导转介绍。 3）分支机构各类活动 学校、公司、社区等理财社团批量开户；模拟炒股等活动参赛开户。 2. 线上 当前券商主要的线上获客渠道包括同花顺、新浪财经、百度搜索、微信公众号、视频号、知乎、抖音、微博、快手号、今日头条等。 有66家大中小券商进驻同花顺平台，国泰君安、国信证券等约15家券商进驻新浪财经。 大券商资金充足，可以重金购买百度、新浪财经、抖音等昂贵广告位，小券商则通过与知乎、微信公众号等博主合作，通过其引流开户。 比拼的是券商向渠道方提供的商务条件，以及和渠道的沟通是否及时。有些大型券商喜欢和线上渠道签独家协议，别家再去洽谈时比较被动。 1）与流量平台合作 多是通过资讯（如同花顺、东财）、社交（如牛股王、雪球）切入积累用户的互联网公司，但基本无券商牌照。 券商可利用平台提供开户、交易品等，而后进行利润分成。 利用互联网平台流量规模优势提供专业金融产品，如基金、理财等产品服务，销售产品进行利润分成。 如东方财富网的天天基金网（基金销售）、支付的余额宝（货币基金销售）。 eg：合作截图。 来源：易观 ① 财经细分平台 投顾类产品是建立信任度和更好的心理按摩——对应小白用户。 以投顾为核心的提供投顾问答、文章、直播解盘等方式。 拥有牌照的执业投顾，例如新浪理财师、爱投顾；依靠个人魅力吸引用户的草根大V，摩尔金融、股票雷达。 社区类产品需要尽可能多的话题性——对应有一定投资基础用户。 例如雪球、牛股王、淘股吧、集思录等。 量化工具的核心就是易用性和准确度——对应已有一定投资思路和方法的用户。 提供基础数据分析的例如股票灯塔、换手率、快涨等，提供量化选股的例如果仁网、量加股票等。 大平台流量合作 异业合作互换流量 硬件厂商预装等合作 2）各平台KOL合作 各类微信群、QQ群； 微信公众号、抖音等KOL； 媒介机构。 3）进驻新媒体平台，构建自家IP+私域流量 APP、公众号矩阵、个人号、微信群、QQ群、平台粉丝。 eg：短视频/直播（搭建投教平台来触达精准用户；拓展营收范围如刷礼物、知识付费等）。 4）信息流、SEM渠道投放 SEM、应用商店、信息流广告。 基于现阶段的转化成本均较高，1元购课140-180；公众号加企业微信200-250；原生页加企微180-200。 来源：腾讯广告 后期可探索测试一些新的转化链路，例如：非微信场景直接关注公众号/企微；企微后的再转化ocpx监测；视频号推广（直播—转化）等。例如头条的头条搜索等媒体新上线或推荐的渠道模式。 5）电商渠道合作 基于电商场景下，用户已经有消费支付的需求，推出相对应的产品或服务，再导流。 3. 券商获客历程演变 坐商（客户上门）； 行商（营业部：依托银证合作、开发熟人和转介绍、电话营销三种主流获客方式）； 互联网买量（腾讯与国金合作的佣金宝，应用商店买量）； 后互联网。 1）采购型流量 顾名思义，就是可以通过直接面向第三方平台付费购买的流量。 例如在APP应用商店购买排名和曝光、手机厂商预装APP、在互联网流量平台投放APP或者开户广告或者是第三方股票开户交易平台购买开户曝光入口。 大规模烧钱的情况下迅速做大规模。 2）分散型流量 分散在互联网的全域，也许在用户日常的社交分享中，也许在用户日常浏览媒体内容时，也许在用户使用各种轻应用的时候，也许在各种社区讨论间。 流量的获取成本是可以通过不断提升运营能力而进行降低的，而且获取的用户更加精准化，更加忠诚，随着时间推移，有着长期的规模效应。 4. 用户增长团队 集团旗下的流量互导； 资源共享； 社交分享回流（拉新促活）； 内容营销（投入产出性价比极高的获客方式，内容生产的成本并不高，但是一旦形成爆款，就有极强的传播能力和品牌效应。）； 私域流量池。公众号、微信群、个人号。（自主可控的、免费的、可以直接反复触达用户）。 二、激活