采购谈判技巧：正确运用谈判语言技巧的原则.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购谈判技巧：正确运用谈判语言技巧的原则  就商务谈判而言，不仅谈判的内容重要，而且谈判过程中语言的运用及其所表现出的、  态度举止也一样重要。擅长运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，假如这些运用过分或不及，都不能精确现自己的初衷，所以，在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本的原则。  （一）客观性原则  客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必需以客观事实： 为依据，并且运用恰当的语言为对方供应令其信服的证据。这一原则是其他原则的基础。离开了这一原则，无论一个人有多高水平的语言艺术，他所讲的也只能是谎言，商务谈判也就失去了存在和进行的意义。  （二）针对性原则  针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有的放矢、认清对象、对症下药。不同的谈判对手，他们的身份、性格、态度、年龄、性别等不同。即使是同一谈判对手，随时间、场合的不同，其需要、价值观等也会有所不同，谈判人员必需针对这些差异运用语言。从使用语言的角度看，把这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。商务谈判的内容特别丰富，每局、每次谈判都有其特定的目标、业务内容、谈判对手、谈判时间与地点等，在谈判中必需针对这些特别性来考虑语言的运用， 这样才能保证谈判的成功。  （三）规律性原则  规律性原则要求在商务谈判过程中运用语言艺术要概念明确，推断恰当，证据确凿，推理符合规律规律，具有较强的说服力。要想提高谈判语言的规律性，既要求谈判人员具备一定的规律学学问，又要求在谈判前做充分预备，具体把握相关资料，并加以专心整理，然后在谈判席上以富有规律的语言表达出来，让对方熟悉和理解。在商务谈判中，规律性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩证、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要留意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和详细性。提问时要留意察言观色、有的放矢，要留意和谈判议题紧密结合。回答时要切题，除特别谈判策略的使用外，一般不要答非所问。说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的规律思维过程。此外，还要擅长利用对方在语言规律上的混乱和漏洞，准时驳击对手，增加自己语言的说服力。  （四）隐含性原则  隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要依据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。隐含性原则在很多方面集中反映了语言运用的艺术性，它除了表现在口头语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为语言本身就隐含着某种感情和信息。尽管前面我们强调语言表达要遵循客观性、针对性、规律性原则，但这并不是说在任何发问下都必需“直”不打弯，“露”而无遮，相反，在谈判中依据不同条件，把握和运用“弯弯曲曲”、“隐模糊约”的语言表达方式，有时会收到良好的效果。  （五）规范性原则  谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清楚、严谨、精确。首先，谈判语言必需坚持文明礼貌的原则，必需符合商界的特点和职业道德要求。无论出现任何状况，都不能使用粗鲁、污秽或攻击辱骂的语言。其次，谈判所用语言必需清楚易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。再次，谈判语言应当留意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。最终，谈判语言应当精确、严谨，特殊是在讨价还价等关键时刻，更要留意一言一语的精确性。在谈判过程中，由于一言不慎，导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必需专心思考、谨慎发言，用严谨、精确的语言精确地表述自己的观点、意见。如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。  （六）说服性原则  说服性是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应当具有令人信服的力气和力度。比如，是否引起了对方的共鸣？是否达成了协议？是否建立了谈判各方的长期友好合作关系等。谈判语言是否具有说服性，最终要用实际效果来检验。