跟单技巧--业务员.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 跟单技巧--业务员  在销售工作中，跟单是销售的重要环节之一,可有些销售员并没有在思想上重视跟单,就更别说去把握跟单技巧了。有些销售员可怕跟单,有些对跟单太随便,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的定单.结果是每天跟单,每天没有结果.还有很多销售员在跟单的过程中，都出现过眼看就要签单了，客户却和别的供货商做了，虽然你的产品价格低，质量也不错，却最终没有拿到定单．这究竟是为什么呢？  跟单技巧--别把跟单变成骚扰  首先.做好客户的资料收集工作.既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本状况有所了解.那么所要连续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营状况,为进一步跟单,订立好目标和方法.了解客户是否真正的需要你的产品,是特别重要的.  第二.学会分析客户的心理,直截了当的问清晰不下定单的原因.有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出推断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户.对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能准时访问一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清晰客户还存在什么困难.准时帮客户解决,  第三.做好跟单登记工作,最好写清晰日期和简洁的状况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有留意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.  第四.跟单的心态要平和,不要太急功近利.很多销售员不是从客户的利益动身,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户厌烦,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远动身,以交朋友的心态反而更简单拿到定单.  替客户做主  第１．在和客户洽谈之初，就要了解清晰客户需要的产品的规格型号，技术指标，数量，交货日期，付款方式，发货地点．当这些问题清晰后，作为销售人员心里就要有讨价还价的预备．  第２．报价一定要留有余地，即使特殊想做这一单，也不能报最低的价格．因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会在客户和你讨价时，没有讲价的余地，造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象．  第３．当客户答应考虑你的产品，预备接受你的价格时，这时是最关键的，你千万不要等客户找你，你一定要主动的和客户联系，并且不要再说：你再考虑考虑；我的产品你考虑好了吗？你什么时间和我签约？等等，会被客户模糊决绝的问句．  第４．要直接致电客户：某某先生，你所要的产品我已经根据你要求的数量，预备好了，会准时给你发出，期望你今日就办好货款，我的帐号是－－－－．请留意当你在给客户报数量时，一定要就高不就低．比如：客户在刚开头洽谈时，会报一个也许数量３００至５００，你在跟单时一定要报５００．最终可能的结果是，客户和你说只要３００．没关系，你的定单已经成功了．  第５．替客户做主，一定是针对正在迟疑还没有拿定办法的客户，或者有的客户就是要在你的督促下才能拿定办法．当有些客户拿不定办法的时候，你往往讲明先少提些产品试一试，他反而会简单接受．  第６．当客户经过几次洽谈后，还不能打算，你就要利用替客户做主的技巧逼一逼客户，逼着他讲出不接受的理由，才能打破僵局．当然，客户直接拒绝，你也只好说：有机会下次合作了．  跟单技巧也是从实践中来得,销售员朋友们一定要擅长总结经验教训。  编辑推荐：  如何使用肢体语言和提高沟通能力？--推销技巧  销售的“为人”三境界--推销技巧  推销员该如何战胜恶劣客户--推销技巧  如何成功克服顾客拒绝--推销技巧  推销员提高业绩的12诀窍--推销技巧  顶尖推销员11项特质与30戒  业务新手客户访问必读--新人推销技巧