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装 订 处 装 订 处 市场细分与目标市场选择策略 市场细分与目标市场选择策略 内容摘要： 内容摘要： 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的 地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行 地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行 为存在很大差异。不同的市场条件和环境，从根本上决定着企业的营销战略。通 为存在很大差异。不同的市场条件和环境，从根本上决定着企业的营销战略。通 过市场细分，有利于明确 目标市场，通过 目标市场的选择制定相应的目标市场营 过市场细分，有利于明确 目标市场，通过 目标市场的选择制定相应的目标市场营 销策略，有利于满足目标市场的需要。所以企业要进入市场，就必须解决市场细 销策略，有利于满足目标市场的需要。所以企业要进入市场，就必须解决市场细 分和目标市场方面的问题，就是要通过市场细分寻找消费者需求的差异性来选择 分和目标市场方面的问题，就是要通过市场细分寻找消费者需求的差异性来选择 目标市场，根据目标市场消费者需求的不同，制定适应目标市场特点的营销策略， 目标市场，根据目标市场消费者需求的不同，制定适应目标市场特点的营销策略， 结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 一、企业市场细分的概念 一、企业市场细分的概念 所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲 所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲 望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营销活 望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营销活 动。市场细分对企业来讲非常重要。其次，市场细分有利于企业正确选择自己的 动。市场细分对企业来讲非常重要。其次，市场细分有利于企业正确选择自己的 目标市场；市场细分还可以使企业以最少的经营费用取得最大的经营效益。 目标市场；市场细分还可以使企业以最少的经营费用取得最大的经营效益。 二、企业市场细分的作用 二、企业市场细分的作用 1. 有助于企业深刻认识市场 1. 有助于企业深刻认识市场 如何认知市场？如果不对市场进行细分化研究，市场始终是一个混沌的总 如何认知市场？如果不对市场进行细分化研究，市场始终是一个混沌的总 体，因为任何消费者都是集多种特征于一身的，而整个市场是所有消费者的总和， 体，因为任何消费者都是集多种特征于一身的，而整个市场是所有消费者的总和， 呈现高度复杂性。市场细分可以把市场丰富的内部结构一层层地抽象出来，发现 呈现高度复杂性。市场细分可以把市场丰富的内部结构一层层地抽象出来，发现 其中的规律，使企业可以深入、全面地把握各类市场需求的特征。 其中的规律，使企业可以深入、全面地把握各类市场需求的特征。 2. 有利于企业确定经营方向及系统性开展营销活动 2. 有利于企业确定经营方向及系统性开展营销活动 市场营销策略组合是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、公共关 市场营销策略组合是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、公共关 系策略所组成的。当企业通过市场细分确定自己所要满足的目标市场，找到了自 系策略所组成的。当企业通过市场细分确定自己所要满足的目标市场，找到了自 己资源条件和客观需求的最佳结合点，这有利于企业集中人力、物力、财力，有 己资源条件和客观需求的最佳结合点，这有利于企业集中人力、物力、财力，有 装 订 处 装 订 处 针对性地采取不同的营销策略，取得投入少、产出多的良好经济效益 针对性地采取不同的营销策略，取得投入少、产出多的良好经济效益 3. 对社会做贡献及提升社会整体效益 3. 对社会做贡献及提升社会整体效益 市场细分不仅给企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益。 市场细分不仅给企业带来良好的