项目3 专业销售技能培养与客户关系建立(上).pptVIP

你了解顾客的购买模式吗？ 模式一 自我判定型与外界判定型 问题: 针对每一种顾客购买模式，说服的要点应如何呢? 模式二 一般型与特定型 模式三 求同型与求异型 模式四 追求型与逃避型 模式五 成本型与品质型 第三十一页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何找准你的有效销售目标 任务二 第三十二页，编辑于星期一：二十一点 五分。 本章主要内容: 销售对象与销售定位工作 如何界定区域市场的销售目标与计划 客户目标搜寻和目标源积累的技巧 如何建立和使用你的客户数据库 如何锚定你的准客户 任务二 如何找准你的有效销售目标 第三十三页，编辑于星期一：二十一点 五分。 检测你的专业销售思维和技能 我对“区域销售目标”的认识如下： 1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析** 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析* 6）其他 02 第三十四页，编辑于星期一：二十一点 五分。 销售对象与销售定位工作 企业总体角度分析 市场---- 需求----产品 销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场 问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性 第三十五页，编辑于星期一：二十一点 五分。 销售对象与销售定位工作 区域销售定位程序 产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类 区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户 问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品 第三十六页，编辑于星期一：二十一点 五分。 检测你的专业销售思维和技能 在我的客户档案中，我的客户类型有： 1）分为目标客户、准客户、客户** 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户* 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他 03 第三十七页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何界定区域市场的销售目标与计划 客户 目标客户 准客户 客户源 销售漏斗定律 100% 10-15% 2-5% 销售冰山理论 业绩 客户 计划 规划 行动 策略 目标 第三十八页，编辑于星期一：二十一点 五分。 检测你的专业销售思维和技能 关于销售预测与计划，我认为： 1）十分重要，而且我的准确率达80%以上** 2）十分重要，但还是每天的行动更重要* 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他 04 第三十九页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何界定区域市场的销售目标与计划 销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户 第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户 第四十页，编辑于星期一：二十一点 五分。 客户目标搜寻和目标源积累的技巧 问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些? 实战深度技巧: 1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标 第四十一页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何建立和使用你的客户数据库 策略一 尽求完善　　 策略二 分门别类 / 检索查询方便　　 策略三 动态方式及时更新　　 策略五 不要轻易删除旧版本　　 策略四 垃圾也是宝　　 策略六 整理不同的应用版本　　 第四十二页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何锚定你的准客户？ 步骤一 准客户的必备条件（MAN法则）　　 步骤二 谁是我的客户？ 　　 步骤三 他们会在哪里出现？ 　　 步骤五 客户为什么不买？ 　 步骤四 他们什么时候购买？ 　　 步骤六 谁在跟我抢客户？ 　　 步骤七 不良客户的七种特质　　 步骤八 黄金客户的七种特质　　 第四十三页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何发现你客户的真实需求 任务三 第四十四页，编辑于星期一：二十一点 五分。 本章主要内容: 如何了解顾客需求 如何有效介入客户购买大流程 如何影响客户单位的关键人物与决策人物 如何分析客户需求特点和行为特征 客户询问导向法的临场使用与控制技巧 任务三 如何发现你客户的真实需求 第四十五页，编辑于星期一：二十一点 五分。 如何了解顾客需求？ 不了解顾客需