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第七章 价格谈判;一、报价的策略;初始报价：各方最初提出的价格。 目标价格：谈判者结束谈判时根据现实所希望达到的目标。 底价：谈判者的底线 对于买方，底价是买方愿意支付的最高价格 对于卖方，底价是卖方愿意接受的最低价格 ;谈判空间（或潜在协议区、价格谈判合理范围）：两个底价之间的区域。 （1）正谈判空间：买方的底价高于卖方的底价 （2）负谈判空间：买方的底价低于卖方的底价 ;一、报价的策略;典型的报价术 西欧式报价术：首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠来逐步达成交易的目的。 日本式报价术：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 ;一、报价的策略;根据实际情况决定“先声夺人”还是“后发制人” 准备充分，争取先报价 对方是行家，己方是外行，则后报价 己方谈判实力强于对方，己方先报价 商务谈判的惯例是，发起谈判者应当先报价;;一、报价的策略;报价差别策略 （1）客户差价 （2）样式差价 （3）地点差价 （4）时间差价 （5）数量差价 ;一、报价的策略;细分报价策略 ——向对方说明价格的构成因素 采用心理价格 例如：奇数定价原则 Return1 ;二、价格解释与评论;;二、价格解释与评论;二、价格解释与评论;三、价格磋商; （2）具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。 ——用于对方第一次改善报价之后 ;（3）讨价的步骤 全面讨价 价格水分讨价 针对性讨价;三、价格磋商;三、价格磋商;三、价格磋商;三、价格磋商;三、价格磋商;;;三、价格磋商;;（4）最后通牒：还价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，还价方就毅然推出谈判。 案例：中美组合炉谈判 ;;四、讨价还价中的让步策略;四、讨??还价中的让步策略;四、讨价还价中的让步策略;四、讨价还价中的让步策略;四、讨价还价中的让步策略;四、讨价还价中的让步策略;五、价格谈判其他策略;五、价格谈判其他策略;抬价策略及其破解 抬价策略：卖方抵制对方进一步要求的办法，可以帮助卖方证明其报价是合理的。 对抬价策略的破解： （1）看穿对方的诡计，直接指出来 （2）定一个不难超越的预算金额，然后努力去争取 （3）对方在合同上署名的人数越多越好 （4）反抬价，也推翻你和他达成的协议 （5）在合同没签订前，要求对方做出某种承诺，以防对方反悔 （6）考虑退出谈判;最后出价策略及其破解 最后出价策略：在商务谈判中，宣称“这已是最后的出价”或“这是最低价钱”。 对最后出价策略的破解： （1）不要过分理会对方所说的话 （2）摆出要退出谈判的样子，以试探对方的真意 （3）提出新的解决办法 （4）提出难题，先发制人;五、价格谈判其他策略;