基础销售技巧培训.pptxVIP

基础销售技巧;打破僵局;课程目标;什么是销售(广义)?;什么是销售(狭义)?;基于买卖双方互相持久满意的利益, 用金钱来交换货品、服务及思想。;销售的三角形;;不要自我设限 热心 诚恳 好的品格 适应力 智慧 毅力 进取心 处事机智灵活 忠诚 ;销售是一个过程,不是一个简单的行动! 销售是先将资源变成需求， 然后再将需求扩大的方法和过程。;销售的过程;探寻;销售的技巧;销售的技巧;1 了解你的客户，计划你的客户拜访;销售的技巧;2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣;2.表示你对客户的关??，以引起他的兴趣;;2.表示你对客户的关注，以引起他的兴趣;表示同理心： 2. 我们的经理在自己犯错误的时候把所有的责任都推给 我. 更气人的是, 他有时还埋怨我为什么不早点指出他 不对的地方. a. 我不会容忍别人这样对我, 哪怕他是经理也不行. b. 你真不容易! c. 他都把哪些责任推给你了? d. 你最好找机会和他分开.;表示同理心： 3. 在我们办公室里, 所有的人都说自己很忙, 事实上办公 室里只有我一个忙人, 他们把大部分的事情都推给了 我. a. 这种事情经常发生吗? b. 要是这样的话, 你应该跟他们说清楚. c. 别人都把事情推给你, 你一定感觉到很不公平吧? d. 这种事情有必要发脾气吗? 工作做得多的人早晚有一 天会得到回报. ;开场白： 第一步：提出议程 第二步：强调议程对客户的价值 第三步：询问是否接受;销售的技巧;使用问题发掘客户的需求？;;;;;;开放式问题的功能： 收集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料;;关闭式问题的功能： 确定你对客户所讲的内容有正确的理解 确定你对客户有某一个需要 关闭性提问的最大功用，在于客户虽 然没有向你表达他有某一个需要， 但你可以用寻问来确定他有该需要。;;;提问的误区： 太多的开放式提问： 会使讨论变得缺乏重点，或因此而浪费时间。 太多的限制式提问： 客户可能觉得被盘问，因而不意愿和你分享资料。;3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息;3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息;老板，最近雪糕生意怎么样？为什么-现状;;;;3.1 如何确认客户的需求-获取销售的信息;;;练习一： 我想去能带小宝宝一块去的地方旅游 小宝宝是我们家的宠物犬，希望去允许宠物出入的地方去旅游 主要是想和小狗相处的更好，改善一下关系 平时工作太忙，出差比较多，所以没时间带它们去玩。;练习二： 我要一个有力度的活动 ;确认客户的需求 从客户的角度总结当前的状况 判断需求不能得到满足会带来的后果 重申能够满足的需求所带来的利益 尝试让其接受;销售的技巧;4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求;4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求;;4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求;4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求;4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求;销售的技巧;不 ! ! !;;;5. 让客户发表他的异议然后有效的处理;;;;;;3.异议的类型： 怀疑：表示不相信你的产品或公司能做到你所说的那样 误解：认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以 缺点：对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为 你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益 而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是 不要草率行事。;案例分析： 终端常见的异议有哪些？ 选择三个异议给出解决方案(作法、话术、结果) 处理异议的原则？;5. 让客户发表他的异议然后有效的处理;克服缺点的方法： 表示理解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益已淡化缺点 询问是否接受;;;5. 让客户发表他的异议然后有效的处理;销售的技巧;在向客户呈现你的销售建议的过程中 ， 仔细聆听和辨别 客户是否有购买的需要，非常重要。 ;6. 令客户接纳与同意你的建议;6. 令客户接纳与同意你的建议;6. 令客户接纳与同意你的建议;6. 令客户接纳与同意你的建议;lways