《服装销售技巧培训教程》.pptxVIP

服装销售技巧;1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务  不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议 的方法等4、能实际应用销售技巧;销售技巧意味着什么：;销售的流程;第一步: 开始;发展积极的心态 ;发展积极的心态 ;? ?问候，营造融洽气氛 1、微笑、因为它具有强大的感染力。 2、与顾客进行目光的接触。 3、用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光 临”、“您好”、“下午好”。 4、不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么??” 之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要 帮忙吗？”等问题.如果顾客喜欢自已挑选, 你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.” 5、保持一个友好而不刻板的姿态. ;第二步：了解顾客的意图;第二步：了解顾客的意图 观察顾客,获得许多一般性的信息. 启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. 傾听以了解顾客的意图和需求. 向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.;顾客的三种类型;顾客的三种类型;顾客的三种类型;性格是---;顾客的性格类型;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;顾客的性格;新潮型 ---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮； ---有个性、爱面子； 待客之道： ---介绍新产品及其与众不同之处； ---与其交换潮流信息； ;怎样面对不同性格的顾客？;通过询问了解顾客的意图 开放性的询问： 这种问题不能用“是”或“不是”回答； 它的效果是鼓励顾客说话； 它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”； 通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。 封闭性的询问： 这种问题只能用“是”或“不是”回答； 它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题； 它用来“获取承诺”、“控制局面”;顾客购买心路历程;第三步：推荐;第三步：推荐;主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性;特性、优点、特殊利益的练习 ;请指出以下产品FAB： 小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所以非常方便和安全（ ）。 先生，如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也挺耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。 小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。 这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同效果，很合算的（ ）。 这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。 ;特性转换成特殊利益的技巧 ;为客户寻找购买的理由 ;产品说明技巧;产品说明的步骤： ;产品介绍的注意事项：;练习：产品说明的练习（30分钟） 　　1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 ;第三步：推荐;销售中的异议是什么？;异议可以：;分组讨论： 1、5人一组 2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上 3、小组讨论如何解决这些异议 4、每组派一名代表阐述本组观点;客户异议处理技巧;二、补偿法;三、询问法;四、“是的……如果……”法;讨论如何处理以下顾客异议？;第四步：达成交易;第四步：达成交易;第四步：达成交易;如何促使顾客形成购买决策;不同客流量待客之道;不同客流量待客之道;不同客流量待客之道;销售精英的待客之道;完美的技巧---学习的三个层次;完美的技巧---学习的四个阶段;技巧依靠训练，而不是传授; 预祝大家成为一名 成功的销售高手！