房地产基础知识优秀置业顾问培训资料修改.docVIP

. . PAGE . .word.zl. . . . 专业资料. 房地产根底知识优秀置业参谋培训资料 二○一三年十月 目　　录 TOC \o 1-1 \h \z \u 前　　言 - 2 - 第一局部　公司企业文化、组织构造 - 4 - 第二局部　房地产根底知识 - 5 - 第三局部销售管理制度 - 23 - 第四局部部门职能及岗位职责 - 39 - 第五局部销售人员根本技能 - 41 - 第六局部销售程序及销售文件 - 57 - 第七局部销售礼仪 60 第八局部写字楼相关知识 65 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不管这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大局部的容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最正确的解决法。卖楼是销售人员工作的重要容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。 本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 培训的目的 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握工程的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的效劳态度，学会分析事物的科学法，确立自己的工作目标和业绩考核方法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 置业参谋的涵义 置业参谋不是简单的“讲解员〞、“算价员〞，她/他一般是指在售楼处通过现场效劳引导客户购置、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化参谋式效劳的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征： 1、企业、工程的形象代言人 置业参谋面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、效劳意识充分的表达公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、工程〔品牌〕的形象。 2、企业和客户信息沟通互动的桥梁 销售人员一面把品牌的信息传递给消费者，另一面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的效劳于消费者置业参谋首先是客户的朋友、参谋，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司工程营销筹划及广告宣传等有效与否的直接反响者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最正确收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建立性意见的参与者。三是效劳大使，销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、效劳配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的效劳可以使客户做到“重复购置〞 、“客户相关购置〞、“客户推荐购置〞 。 成功的销售参谋应具备怎样的素质 优秀的销售参谋需要具备多面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适气氛的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销