保险行销人员之提高心理素质化解客户拒绝.pptVIP

保险行销人员之提高心理素质化解客户拒绝;[摘 要 ] 影响保险营销行业营销队伍流失率一直居高不下关键 原因 , 是保险营销人员面临业绩压力无法化解。销售业绩与个人 心理原因息息相关, 而害怕用户拒绝心理障碍是保险营销人员流失最关键原 因。; 保险营销人员能够经过培养主动自我意识、养成良好行为习惯, 完善自己人格修养等自我修炼, 化解用户拒绝带来冲击。 [关键词 ] 保险营销 拒绝 自我修炼; 保险营销是一个高淘汰率行业 , 据保监会发 布2008年保险中介市场发展汇报 , 截至2008 年年底 , 全国共有保险营销员256万人。据教授估算, 全国有过保险营销经历人数有3500 万 。中国保险营销人员流失率高达70 ％ 。波士顿咨询企业2004年一次调查显示 , 中国保险业营销人员总体流失率每年高于50％。调查还显示 , 保险企业第一年营销员流失率甚至高达70 ％～80％ , 其中, 平安保险达85 ％ , 泰康保险、中宏保险达成80％ , 安联大众为75％; 中国人寿 、新华人寿 、友邦保 险中国分公 司为70％ 。; 以上数听说明了保险营销行业严酷生存事实 , 原因是多方面: 有宏观环境原因 , 有组织管理方面原因 , 有个人心理原因等。其中最关键原因是个人心理原因 , 因为保险营销行业对人员综合素质要求很高。首先 , 保险是高端金融产品, 要求营销人员含有通常营销、沟通、管理 、生活常识等比较全方面知识外 , 还要含有比很好金融方面知识 ; 其次 , 保险产品尤其是人身保险产品特点 。决定了保险营销必需以营销人员与用户之间面对面交流 、经过主动影响手段达成销售目标 , 所以要求保险营销人员有很好心理素质和人格修养。哈佛大学曾对16万名销售人员进行了研究 。发觉决定销售成败基础品质全都与个人心理原因相关 。被称为日本保险界 “ 推销之神”原一平也认为, 营销人员最关键障碍几乎80％都是心理原因 。她还认为, “ 一个推销员之所以难成大业 , 很关键原因恐怕是难 以完成人格成长考验。” ; 在面对面销售中, 营销人员最大心理障碍是对被拒绝恐惧 , 大部分营销人员都害怕遭到用户拒绝 。不过 , 销售实践中80％销售造访, 往往都会以被拒绝告终, 而剩??20％成功销售中 , 80 ％销售是在营销人员对用户打5次电话或做第五次造访以后才成交 。所以,假如你从事销售工作而又害怕被拒绝, 那你就选错 了谋生方法。实际上 , 你将会碰到很多拒绝 , 正如大家所讲,“ 这行当日生如此 ”。原一平依据自己几十年保 险营销经验认为 , 刚加入保险营销行列人当中, 有80％人因无法承受用户拒绝 , 而在90天内选择离开这一行业 , 能够顽强坚持而留下来20％, 则很可能成为销售界精英。所以,作为一名保险营销人员, 就必需进行自我修炼, 完善本身人格修养, 以主动态度应对用户拒绝, 才能取得事业成功。 ;一、 培养主动自我认知 。 树立自信心有学者曾就用户拒绝问题对376名销售人员进行过调查 , 调查结果显示 : 其中条件反射式拒绝为47.2％; 没有显著理由, 随便找个借口拒绝为16.9 ％; 以忙为理由拒绝为6.8％; 有显著拒绝理由为18.7％; 其她情况为10.4％。用户没有明确拒绝理由, 其和为70.9％, 这说明有7成用户 , 只是想随便找个借口把销售人员打发走。深入研究表 明, 用户拒绝营销人员是一个本能反应 , 是保护自己不受她人意志支配行为。从生物进化角度看 , 不管是人还是动物, 总是心存 “ 对陌生事物恐惧 ” , 对于自己未知事物总是采取排斥态度。所以用户拒绝不是营销人员, 而是拒绝营销行为。; 很多营销人员并没了解用户拒绝背后真正原 因, 而将用户拒绝行为归因为自己不够好, 自己不适合等消极自我评价 , 这种消极自我认知 , 使得营销人员在用户面前越来越不自信 , 其结果遭到越来越多拒绝 , 被拒绝越多, 自信越少 ; 自信越少 , 被拒绝越多。这种恶性循环结果 。造成营销人员心中对用户拒绝产生恐惧心理 , 从而尽可能避免与用户接触 , 最终不得不离开这个行业。所以, 培养主动自我认知 , 树立自信心 ,是保险营销人员克服 “ 拒绝 ”心理障碍关键条件。;1． 利用心理暗示,培养主动心智模式 据科学研究证实, 人脑每秒种能处理4000亿比特信息量 , 我们能够意识到信息量大约每秒2000比特左右 , 也就是说 , 我们能够意识到信息量只占接收总信息量2亿分之一。那么我们大脑怎样在浩如烟海信息海洋中选择我们感知对象呢? 其实, 我们有选择地感知外界信息 , 是受我们根深蒂固于内心深处一