电气客户销售技巧培训教材通用模板.pptxVIP

佳讯飞鸿电气 大客户销售技能培训 xxxx2021-5-12你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔2021-5-12让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰2021-5-12销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃2021-5-12销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么2021-5-12销售员词典中永远没有：行不行借口2021-5-12大客户购置分析2021-5-12行业客户购置特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。2021-5-12大客户的购置流程提出问题——寻找解决方案——供给商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意2021-5-12谁是购置的参与者？建议者使用者执行者决策者影响者2021-5-12客户购置魔方〔外部〕影响者〔内部〕执行者建议决策者使用者2021-5-12影响大客户购置决策的因素购置的重要性购置金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购置决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度2021-5-12利益图 组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益2021-5-12组织利益与个人利益点缀人情个人利益重要因素 根底公司利益2021-5-12请填写我们的客户购置魔方〔外部〕影响者〔内部〕执行者建议决策者使用者2021-5-12客户开拓技巧2021-5-12寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析2021-5-12目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购置中获利的人2021-5-12客户利益分析特点F:Feaaatures利益公司产品Benefits客户A:Advaaantaaages 优势2021-5-12市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率2021-5-12客户级别正要采购，寻找供给商，资金充裕正要采购，寻找供给商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供给商没有需求，需要培养2021-5-12市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室2021-5-12找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和 簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找2021-5-12找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流 访问等等2021-5-12敲开客户大门找一个适宜的借口采用恰当的方法2021-5-12温馨姓名专门讨论客户问题带有独特的标志带有温馨的祝福2021-5-12Emaaail主题要吸引人一定要 追踪2021-5-12 开拓给客户打 的目的 开拓技巧2021-5-12让你的 与众不同快乐值得信赖的专家2021-5-12快乐让你的 笑起来通过 握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语2021-5-12让你的 笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！2021-5-12通过 握手拉近距离您的声音真好听很快乐有时机和您通很快乐有时机为您效劳2021-5-12让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的 访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利2021-5-12值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信2021-5-12值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练2021-5-12客户开拓技巧——通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作2021-5-12 开拓技巧——通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教2021-5-12 开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议2021-5-12约见一、约见的方式： 约见信函约见上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝2021-5-12约见约见方式一： 约见要点：声音技巧：让客户喜欢并产生信任有吸引力的约见理由积极的问话方式2021-5-12约见约见方式二：信函约见1、信函内容约见理由公司及产品简介说明将 约见。2021-5-12约见2、信函约见的要点：内容简短精炼字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲 笔签名选用漂亮的信纸2021-5-12约见约见方式三：上门约见要点：注意形象争取外围的合作点明中间人利益。2021-5-12约见约见应明确的事项拜访何人拜访时间拜访地点2021-5-12如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常