白酒销售人员区域市场经销商谈判综合手册.docVIP

白酒销售人员区域市场经销商谈判手册 本文起源于佳酿网 作者: 朱志明 （） 在区域市场实战中, 销售人员怎样在与经销商首次谈判或者见面中, 留下深刻印象或者谈判首战成功呢? 一、 谈判前准备 大家都知道, 选择经销商最困难工作是怎样促成经销商合作意愿, 但在这一步骤上很多业务人员缺乏足够重视和充足准备。在锁定经销商候选人目标以后, 只简单把企业产品、 政策向对方介绍一遍, 怎么会轻易取得成功。 所以, 在区域市场实战中找准攻击目标当然关键, 但怎样花最少代价占领阵地更关键—赢得初始谈判胜利? 怎样在消除首次合作中目标用户不信任品牌、 怀疑产品质量、 质疑销售保障、 担忧厂家服务等情况? 这时, 营销人员要依据自己企业实际情况, 针对经销商最感爱好与敏感话题, 做好充足素材、 话术准备和演练, 然后对经销商进行谈判、 煽动。相对那种简单直白把企业政策讲一遍做法、 前者往往会收到意想不到好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前, 首先要做到知己、 知彼、 知市场、 知竞品, 才能轻松取得首战必胜。 那么, 我们来看看知己、 知彼、 知市场、 知竞品内容关键表现在哪些方面。 1、 知己: 就是充足了解本身企业情况、 产品情况、 政策情况、 市场策略、 营销扶持培训等。 如企业荣誉、 企业实力、 产品品种组合、 价格与返利政策、 渠道模式、 销售人员布署、 营销推广计划、 促销品计划、 广告计划、 用户培训等内容。让用户感觉企业市场营销方案系统与合理, 增强可信度。 2、 知彼 经营情况(品牌、 资金实力、 主营业务、 销售能力、 营销意识、 促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌厂商关系、 社会关系、 团购网络等);个人信息(性格、 爱好、 禁忌、 生日)进行整理, 综合分析, 找出谈判突破口。依据掌握信息和谈判目, 分析权衡双方利益, 准备三套谈判时双方所能接收备用方案。 3、 知市场 当地人口数, 行政区划, 收入水平, 当地支柱产业;有多少个批发市场, 多少个终端, 分布在哪里, 各个批发市场货物流向所在(有批发市场专走外埠、 有批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、 超市、 酒店、 进店费等渠道费用大致情况;当地其她市场特点(如: 有多个购置力极强大家眷区、 大单位等)。让经销商感受到自己专业性。 4、 知竞品: 充足掌握关键竞争品牌产品包装、 价格、 功效卖点、 销售利润情况;了解竞品哪个渠道销量最好、 哪个渠道最差? 哪个渠道还有空白? 了解竞争品牌哪个产品品项卖最好和最差? 了解竞争品牌采取什么助销模式, 派驻有多少人驻守在这里? 有没有设办事处、 分企业? 她们已经直接造访到哪一层通路? 充足把握竞争品牌优劣势, 找到支撑本品成功上市着力点、 抓住切入机会, 打动经销商心。 所以, 销售人员在与经销商谈判只有做好了充足准备工作, 做到知己、 知彼、 知市场、 知竞品等, 拿出一份系统厂商合作方案, 这么才能让经销商真正折服, 心情愉悦和你达成交易。 二、 发明良好第一印象 区域市场用户大多都文化素质基础不是怎么尤其高, 自我保护意识也较强, 这种特征决定了第一次交往时候, 在用户心里建立起扎实可信形象是比较关键。 很多销售人员在和用户第一次交往时候, 因为太善于表示而不知不觉地给对方造成“这个人不太老实”印象, 还有销售人员在第一次造访用户时穿着过于光鲜, 而给用户留下了不是漂亮距离。这些现象都是人之常情, 大家总习惯拿对方跟自己经验相比较, 并以外貌、 服装等为基准, 对对方产生一个感观上认识。假如给用户造成错觉话, 就极难修正在用户心中第一印象。即使能修正过来, 也要花费很长时间, 很大力气。所以, 在进行第一次谈判准备中, 要想发明良好第一印象, 需要依据用户情况来量身定做一次完美亮相。如用户是比较“大哥”式江湖味浓厚类型, 在首次亮相过程中就需要给用户以“够义气”印象。 案例: 王建为毕业于某名牌大学MBA, 被某企业聘为营销干部贮备人才。依据某企业要求晓凯必需先从市场一线开始学习, 依据企业领导指示, 她首先要做工作便是到区域市场开发三个以上成功网点。王建见到来接自己企业负责M市销售工作李经理后, 便摆出一副教授和领导样子开始给李经理说教开了, 碍于礼貌和工作职责王经理给王建大约介绍了一下当地市场情况以后便不快离去了。王建满怀信心去造访甲经销商, 甲经销商接过名片一看上边除了常规电话、 姓名、 企业名称、 职务而外, 还有一个MBA字样。再经过寒暄以后晓凯就开始大谈未来中国营销发展模式及甲经销商应怎样改善观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色, 便托词说有急事溜走了。王建就这么结束了第一次用户造访, 以后王建打了好几次电话计划再约甲老板谈判但都被对方以多种借口拒绝了。三个