饭店收益管理专题.pptx

现代饭店利润的新增长来源 — 收益管理 收益管理的起源 收益管理的理论起源于20世纪70年代中期的美国 航空业。 当时，航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损或 倒闭。80年代初，美国大陆航空、西南航空等开始运 用收益管理理论指导企业经营活动，逐渐扭亏为盈。 今天，经过近30年的不断探索和改进，世界上几 乎所有成功的航空公司都在运用收益管理理论和收益 管理系统（RM系统）。 收益管理价值的体现 --- 航空业 收益管理系统每年给AA（American Airlines）带来 额外收益超过10亿美元。 — SABRE集团副总裁TOM COOK 收益管理系统每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。RM是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利 15亿）。 -- 美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger 著名的收益管理权威 Robert Cossing 在他的名著 Revenue Management- Hardcore Tactics for Market Domination 中指出： “ 运用了收益管理的公司, 可以在不增加资本投入 的情况下使营业额 (Revenue) 提高5%-15%。 这通常意味着公司的利润将提高 50% - 100%。” 20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被饭店 业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。 Yield management Revenue management（RM） 经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理 念，完善的需求预测系统，全面而客观的评估标准，有效可 行的实施手段，成为世界品牌饭店经营成功的法宝之一。 21世纪，收益管理的理论及其方法开始被中国的饭店业 所接受，成为中国饭店业未来的利润新增长来源。 收益管理的发展 --- 收益管理价值的体现--- 饭店业 国际上,大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等饭店集团，均先后成立了收益管理部门，并开发了各自的收益管理系统。 马里奥特国际饭店是最先开发使用收益管理系统的饭店。董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说： “收益管理不仅每年为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理饭店。” 收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念 二、收益管理的方法 三、收益管理的策略 收益管理的理念、方法与策略 一、收益管理的理念 1.什么是收益管理? 即： 在最合适的时间,以最合适的价格, 把最合适的房间,销售给最合适的客人。 --- Sell the right product to the right customer at the right time at the right price 什么是收益管理? 收益管理的宗旨，是通过对价格和出 租率的控制，在不增加资本投入的情况下， 使企业收益达到最大化。饭店传统的经营指标 中国饭店传统的经营指标是客房出租率和平均房价。 因此，经营者提高客房营业收入的办法不外乎两种： 一是提高客房出租率； 二是提高平均房价。 讨论1：出租率最高的饭店表现最佳吗? 饭店(200间)出租率 Ａ 100% Ｂ 75% Ｃ 50% 讨论2：平均房价最高的饭店表现最佳吗? 饭店(200间) 平均房价 Ａ $107 Ｂ $149 Ｃ $189 饭店传统经营指标的缺陷 饭店传统经营指标的缺陷是没有考虑房价与出租率的关系。 单独的看,这些指标都无法正确判断饭店的经营效果。 价格与需求关系的一般市场规律 售价 $100 $50 销 量 $1 1间 50间100间 价格与需求的平衡点 $100售价 房价 $ 50 销量 50% $2500$50销量 $1$1001间50间100间1间 50间100间 什么是RevPAR （客房收益）？ RevPAR = 实际平均房价 × 客房出租率 由于饭店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价 结合起来，能更好地分析饭店的经营绩效，寻找出租率和平 均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。 “收益是‘希尔顿’的生命，平均房价和客房出租率已被收 益所取代。” -- 希尔顿饭店集团市场营销总监 收益管理的理念 2. 收益的衡量指标收益的衡量指标公式推算RevPAR = 实际客房营业额/全部房间数 = 实际平均房价×客房出租率 Q现 Q总P 总Q 总 P总 Q现RevPAR = 实际客房营业额/全部房间数 = 实际