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PAGE 1 PAGE 1 销售成功的关键 保持激情! 销售成功的关键保持激情!  销售技巧1月14日 “Don’tfirethem,firethemup.”（不要解雇他们，点燃他们。）  销售是一项布满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能精确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能连忙预估到竞争对手下一步将会采取什么行为。  经由全部不确定的因素，销售团队、销售人员必需对确定的目标中的业绩成果负责，我们必需想尽方法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是，这一定是最佳方案吗？  假如没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最终的结果将会一样的。我们不能希望用旧的行为模式得到不同的结果。  快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员或许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开头的热忱慢慢消逝，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。  “攘外必先安内”，如何点燃、保持销售人员自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是我们销售成功路上所面临的重要问题。  “Don’tfirethem,firethemup.”（不要解雇他们，而是点燃他们。）  快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思索、到位的执行能力。关键在于我们毕竟有多想达成目标，取得成果。  这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。  点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作  依据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，假如我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。  一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。假如我们能把麻烦的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热忱地投入其中，奇迹就会发生。假如我们能够以布满激情和活力的制服精神去对待工作，那么我们就可以轻松开心地完成它。  我们来看看英文WORK每个字母的含意：  W——Willing意愿  O——Offer供应  R——Resources资源  K——Knowledge学问  所以，工作真正的定义是：甘愿向他人供应资源和学问时，你将会意识到自己是在帮助他人。  乐在工作的好处：  1、时间会过得很快  2、心情开心、身体健康  3、不易疲惫  4、快速改善人际关系  5、工作投入—易出成果  6、发挥主观能动性—创造力  7、不断学习与成长—能力提升  8、晋升机会多—名利双收  然而，销售工作以业绩论成败。每天，销售人员都面临着许多的挫折、拒绝与临时没有成交。每天，我们都要问问自己的目标是什么？我们今日将会用什么样的方式去更加靠近它？在行为上，我们有没有更加可以调试的地方？  点燃团队的激情：理性管理与感性领导  在日常销售团队的管理中，我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而，制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候，解雇是很简单的事。  然而，解雇的隐患在于：会不会打击团队的士气？谁可以保证下一个人会更好？会更适合这项工作？我们必需在新人的培训上面投入时间和经济成本。而假如我们加强了管理与领导的力度，或许我们可以更好地整合现有资源。  所以，除了在把好销售团队的组建这一关，找对人，我们必需在“用好人”上面下大力气，花更多的功夫。  我们的团队成员是人，我们服务的对象是人。企业就是一个小型的社会。人是感性的。如何唤起一个人内心的激情？如何让团队朝着共同的愿景一起往前冲？  当一项管理制度在企业内实施之前，有没有问过团队中的每个人？他们是怎么想的？他们是否打心眼里同意这样的政策？或者认同政策能为他们所带来足够的好处？他们期望什么？他们准备在企业这个平台上创造什么？企业是否能为他们期望的实现供应相关的什么样的支持？  在制度的实施过程中，员工的感受是怎样的？他们觉得有哪些需要修改的地方？他们能否完整地了解制度能为他们创造的利益？  当然，我们的制度并不会让企业中每个人都满足。  但是，假如能够得到核心成员的支持，从金字塔尖往下，层层推进，那么无疑我们的管理就会更高效，更有力度。  星巴克提出：员工第一，利润第二。只有极度满足的员