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PAGE 1 PAGE 1 让ERP为管理者服务  中国企业最佳经营管理平台管理者情景体验 来自于国内一家中型企业的真实案例  “有某家中型快速消费品企业，他们一般在每个月末进行一些业绩质询，总经理和分管总监要求每个区域经理进行述职，汇报当期本区域经营状况。该会议由总经理召集生产部、设计部、销售部、市场部，还有其他相关的部门人员参与。  过去，往往是由各区域主管结合本期经营数据进行汇报，并就问题讲明自己看法，然后进行集中争论。当然，争论范围仅限于各级主管所供应的数据资料，实际是个汇报会议。  现在，基于信息化管理平台，该工作模式却发生了彻底的转变，由过去的汇报指示会，转变为分析、质询、指导、调整策略的高效率经营策略调整与优化会议。”  中国企业最佳经营管理平台之销售管理与经营分析模式  这是一个基于信息化平台的经营管理模式。管理者将完全利用计算机的浏览器(我们称之为经营管理平台主界面)，把滞后的、不精确的经营汇报工作转为业绩质询和指导工作。我们的总经理(或相关业务主管)，现在仅需在浏览器的月度监控栏目里边，即可实时了解企业在这个月度经营成果的状况，还可以进行问题追溯和经营状况的多维度分析，并对该状况进行对应的经营策略调整。  把控营销大势  管理者可以通过浏览器的仪表盘栏的显示，了解到有几个指标处于“红灯区”，该数据表明，业务已经存在较大问题，这个月收入完成状况不是特别好。同时，在界面中的当月月度收入考核指标中，可以事先定义收入考核指标(销售计划的完成率)，就能直观的了解该业务区是否达成业绩目标。假如没有完成，就会亮“红灯”。管理者在界面中可以看到，这个月实际计划完成率仅有64%，该指标相对于考核的目标来说，已经位于严重预警区间。管理者可以通过对异常指标的追溯，了解一下近三个月以来，或者近十个月以来，总体的销售趋势如何。  追溯问题来源  针对连续下滑的趋势，管理者可以从多个角度来进行分析。管理者可以从详细的产品线、产品类别、客户分类、客户贡献度、销售员业绩、渠道角度，了解收入的完成状况。  角度一：客户贡献度  管理者可能从客户贡献的角度去分析为什么这三个月以来，订货率始终特别低，管理者还可以在界面左边，了解贡献度排名前十的客户。管理者可以依托系统，进行贡献结构分析并通过宏观的销售分析模型进行将来半年的贡献预估，从而从整体的角度对将来经营目标能否完成预估。  角度二：客户ABC模型  客户的ABC分析的模型(客户贡献度深度挖掘的模型)，管理者可以更深层次的进行经营分析，可以在这个模型中看到更具体的信息。系统支持依据客户的业绩贡献进行客户ABC分类。通过ABC模型，管理者发觉，原来的A级客户有11家，但是在本月已经有5家A类客户降为B级客户，明显这是业绩下降数字背后的一个因素。还可以更深层次的看当期A类客户的贡献率，他们依据系统数据发觉对业绩贡献最高的5家A级客户，过去的历史贡献是30%，发觉下滑，降为25%降，再从历史数据分析，发觉该客户自4月以来，贡献率一直持续往下滑。更深入的分析，我们还可以依托平台了解到该客户的客户经理是深圳分公司的叫李良的业务员，明显，这是导致本期业绩下滑表象背后的深层次问题之一。  角度三：产品盈亏平衡分析  这个模型在大多数状况下，用于产品的定价。但是在用友企业经营管理平台中，我们可以把盈亏平衡分析更深入的应用到经营管理中来，可以通过该模型对多个产品的结构进行组合，并且依据历史经营数据的积累，实时了解该组合的利润贡献状况，从中确定较佳的产品组合。例如：管理者可以从就一个产品进行模拟，了解其符合其利润目标的最佳生产量。这时候可以进行更进一步的分析，了解当期产能负载是否可以支持在将来时期内的生产;同样，可以依据企业市场部的调研，以及销售部的经营能力，确定一个保证利润目标的合理价格区间。该结果依托与系统供应的该产品的单位变动成本、固定成本数字，历史成本和数据的供应，前面考虑多个影响因素供应精确的经营参考数据。  依托中国企业最佳经营管理平台的销售管理进行经营策略制定成果：  管理者针对于三个月以来，销售业绩连续下滑状况，找到问题发生的原因，并且由各个部门协同在一起，依据前面详细原因的调查，依据可行性方案的系统模拟认证，确定如下改进措施：  ●要求设计部盈亏的分析，要优化调整整个产品的结构。  ●要求生产部要加大A产品的生产计划，要求市场部来加大A产品的推广力度，要求销售部来调整A产品的销售计划;  ●通过上面的原因调查，导致A客户下滑到B客户，因为深圳公司整体服务质量连续下滑，特殊销售员李良，对于客户服务效果特别差，所