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;课 程 内 容;;众说纷纭下的市场营销;;客户的需求是如何产生的呢？;;;我们再来看什么是产品？; 市场由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户组成。 ;我们的客户的购买行为模式;营销观念的4C与4P;;;;第一讲 推销前的准备工作;推销前的自身准备;;;推销前的物品准备;推销前的工作; 掌握销售区域的状况;掌握销售区域的状况;寻找潜在客户 ;第二讲 识别客户的利益点;如何让客户得到最大的满足呢？ 若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值。 这也是营销人员们存在的价值，否则根本不需要有营销人员。;如何让客户得到最大的满足呢？ ;为客户寻找购买的理由 ！！;为客户寻找购买的理由 ！！;二、精心设计做好产品说明 ;产品说明的技巧;2、产品说明的步骤： 步骤①：开场白 ·问候； ·感谢聆听及相关人员对调查的协助； ·引起注意及兴趣。 步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题 点或期望得到满足的需求。 ·用封闭式询问，确认客户的问题点及期望改善点。 ;步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。 ·产品特性转换成特殊利益的技巧。 步骤④：预先化解异议，如从客户方 面、竞争者方面可能造成的异议·预先异议的处理技巧。 步骤⑤：异议处理。 ·异议处理技巧。 步骤⑥：要求订单。 ·成交的技巧。 ;3、其它注意点 　　·维持良好的产品说明气氛； 　　·选择恰当的时机做产品说明； 　　·产品说明中不要逞能与客户辩论； 　　·预先想好销售洽谈； 　　·运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 ; 4、产品说明方法 （一）“三段论”法 　 1、事实陈述； 2、解释说明； 3、客户利益； （二）、图片讲解法 1、 给客户留下深刻印象； 2、增加客户参与感； 3、让客户容易明白； 4、吸引客户注意力； ;三、运用展示的技巧;影响展示效果的要素有两个： 　　·产品本身； 　　·营销人员给客户的感觉及展示技巧。 营销人员进行展示时能获得下列两个优势： 　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听营销人员的说明。 　　·营销人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 ;展示的准则： 　 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明。 展示的类型 ： 要求客户同意将产品搬至客户处展示。 邀请客户至企业展示间进行展示。 举办展示会，邀请客户参加。 ;展示的技巧;第三讲 客户异议的处理;★客户的抱怨;★有期望才有抱怨;★客户的抱怨是珍贵的情报;★客户在抱怨时想得到什么;当客户不满意时;当抱怨未得到正确的处理时;如何处理异议;如何预防抱怨的产生;抱怨产生以后;有效地处理抱怨;客户异议处理技巧 ;例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的营销人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车”。 3、太极法 太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，营销人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是营销人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 ; 4、询问法 询问法在处理异议中扮演着二个角色： 透过询问，把握住客户真正的异议点： 例如以下案例： 　　潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。营销人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……” ;营销人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应： 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。 ; 5、“是的……如果”法 请比较下面的两种