营销实战特训.pptxVIP

;销 售;面对面销售过程中客户心中在思考什么？;顾客为什么会买？;促成销售的方法;信任 ;需 求;需 求;顾客购买产品的心理阶段;信 任;能 力;情 绪;价 值;专业营销人员的价值主张： 用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案;“销售医生”;你能碰上的几种客户;不明确型; 1. 现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因 2. 引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况 3. 诱导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题 （问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒 ;;5. 扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉……;例;练习;半明确型;三阶沟通法;三阶沟通法注意事项;三阶沟通法的作用;一个好的销售人员，要做到： 客户没问题变成有问题 客户有了问题之后让客户接受你的标准。;年轻人去给自己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。 事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间 问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。 观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的 进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉他父母为什么要买这种标准的表；他的父母在使用这个表时，会逐一体验他们儿子说的那些优点，他们会觉得儿子孝顺，体贴，细心，逢人就夸他们的儿子好，客户的满意度提高。; 根据三阶沟通法，设计如下产品的销售话术;完全明确型;需求推动着人去找价值拉动着我去买;价值塑造（产品讲解四要素） ;推介公式（FABE）;正确认知： 一个了解客户的信念及担心的机会； 异议是最有力的成交机会； 异议是问题的掩饰。;异议解除;异议解除的有效程序;锁定胜局、异议解决;临门一脚—促单时机;成 交;成 交;谢谢！;谢 谢