打造度精确营销客户平台.pptxVIP

以客户价值为核心，营销矩阵为框架，打造360度客户精确营销平台;;360度理解;项目背景;;;;;1、客户甄别【客户价值评估模型】;;通过对现有客户管理指标如拍照客户、持卡客户、集团客户等进行分析，验证了客户价值评估体系，在原有客户管理的基础上进一步综合评估了客户价值，形成个人客户价值系统化的评估体系与结果;2、【粘性鉴定】构建个人客户粘性指标，通过决策树模型划分客户粘性状态;2、【粘性鉴定】构建个人客户粘性指标，通过决策树模型划分个人客户粘性状态;3、【异动监控】结合业务分析，构建个人客户异动指标，通过决策树模型鉴定客户异动情况;3、【异动监控】结合业务分析，构建个人客户异动指标，通过决策树模型鉴定客户异动情况;4、【需求识别】构建存量客户聚类模型，挖掘消费特征，形成存量客户细分组，指导营销;聚类结果应用示例;4、【需求识别】构建数据业务的分类模型，找出使用这些业务的客户特征，为差异化营销提供数据支撑;;示例;6【实施与评估】最终形成客户保有及营销策略;;目前，浙江公司已经开始尝试以取数矩阵为依托，实现每月一对一后台营销的半自动化;取数矩阵部分截图;在为一线人员提供客户触点营销历史记录的同时，将再分五区向为一线人员展现客户的一对一营销思路，这五个区分别是：客户已推荐优先级排序区、客户可享受预缴优惠区、客户可享受业务区、客户可选择的全业务体验区。 ;应用方向;借力客户回报率、客户粘性等评估维度，对重复优惠的政策和用户进行了相应的营销优惠控制，实施增收节支：;【1 客户保有】在客户价值划分的基础上，结合客户在粘性与异动表现确定保有、营销实施优先级;活动： 温州移动基于客户价值及聚类分组，挑选出一批需要重点保有的高价值且粘性不强客户群，对其实施针对性保有。 效果： ARPU100-300及300以上中高端捆绑率分别提升了12.6%和4.7%，存量客户的价值保有也比去年同期提升了11.7%。;;【2 数据业务营销】借助科学营销模型，建立数据业务精确营销闭环新模式;【3 话务量营销】借助客户需求分析，挖掘客户长途话务量潜在需求，结合价值进行营销推送; ;组群;【5 集团服务】将关??人价值与集团回报率交叉分析，确定集团服务优先级;【6 客户经理能力匹配】客户经理胜任力水平、特质类型与集团价值的匹配分析;部分示例;;案例创新点;案例创新点（续）;经验总结;项目可移植性探讨;新业务价值提升：周潇潇、陈卓政、应朝朝、周剑锋、吴谷;项目工作周期;谢 谢