药品零售市场中小企业共建自救联盟.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 药品零售市场中小企业共建自救联盟  自愿连锁组织在国际上被广泛认为是支持中小生产、批发、零售业生存发展的重要支持系统，中小零售企业想要生存，加盟某一行业联盟几乎已经成为必要条件。今年4月底，美国最大的自愿连锁集团I鄄GA(国际食品杂货商联盟)宣布进入中国，国内不少超市闻风而动，X省“步步高”、武汉“中百”等超市分别投奔IGA，而这些超市均是当地的龙头零售企业。在医药行业，中小型连锁药店贸易联盟(PharmacyTradeOrganization)自今年3月成立深圳匹特欧药店管理有限公司，风风火火的半年中，PTO的会员数量已经突破30家，样板店有5家。  近年来，药品零售市场竞争主体激增，利润日益下滑。像全部进入洗牌阶段的行业一样，资本、规模越来越成为医药行业话语权的主导力气。作为中小型药店，由于没有强大的资金实力和后援的支持，一直在亏本的边缘挣扎求生。对不想成为牺牲品的中小药店来说，自救唯一的方法就是获得更低的选购价格并供应差异化的产品来提高盈利能力。PTO就是应运而生的中小企业共建的自救联盟。  深圳匹特欧药店管理有限公司王春蕾在接受记者采访时表示：“PTO对会员药店的吸引力主要集中在四个方面：一、集聚PTO会员药店之合力，集中部分畅销产品进行联合选购，提高对供应商的议价能力；二、共享选购信息，帮助各会员企业的管理者了解同行的选购价格，为选购管理供应比价依据，直接降低选购成本。三、开发自有品牌专供PTO会员企业销售；四、在会员单位之间，相互交换主推独家代理品种；另外，PTO还会是一个药店管理营销经验交流的平台。”  提高对供应商的议价能力  近几年来，国内药品流通领域不同形式的选购联盟此起彼伏，绝大多数昙花一现。而像PTO以一个公司实体来运作推动联盟的还绝无仅有。王春雷对记者说：“PTO成立初期的目的只是想降低选购成本，因为作为中小型药店要向供应商谈一点让利都是特别难的，而加入PTO后，他们可以通过联盟选购，提高对供应商的议价能力，帮助小药店打价格战，提高他们的整体营销能力。这种管理理念和管理方式得到了会员单位的认可。”  X省民生堂作为Y市匹特欧药店管理有限公司的9家发起单位之一，占有公司百分之十几的股份。今年8月5日，X省民生堂药店连锁有限公司旗下的“百济堂”在清河开业了其在京城的第2家大药房。X市百济堂药品超市有限责任公司董事长唐清伟在接受记者采访时表示：“PTO对企业最大的吸引力体现在统一的选购平台上。一般来说，药店在药品的进货价格上往往受制于当地的批发商，而加入PTO后，任何1家会员单位假如对当地的价格不认同，都可以通过其他会员单位的渠道进货，假如形成选购规模后自然会影响批发商甚至厂商的价格体系，由此批发商制定的游玩规则就有可能转变。百济堂目前是X市唯一一家加入PTO的会员，现在已在三里河和清河开了2家店，我们今年的计划是在X市开5家门店。加入PTO后，百济堂药品进货的价格明显降低，现在所售药品比其他药店普遍廉价20%~50%，与平价药店的药品价格基本持平。”  王春雷还向记者进一步解释说，PTO吸引供货商的方法并不复杂，由会员提出选购需求，由PTO统一选购，这样不仅能削减谈判的成本，而且因为拥有选购规模优势，甚至可以获得全国总代理权或是拿到最低的供货价格。此外，PTO吸引连锁药店加盟的另一个方面是，根据公司成立时的商定，PTO在一个城市内最多只吸纳2个成员，这在一定程度上使得会员企业在当地更具有竞争力，避免会员之间的恶性竞争。  人无我有的差异化经营  选购资源共享是多数中小药店加盟PTO的直接动机之一，除此之外，PTO还能为会员企业带来自有品牌产品，这些独有的产品可为其门店供应人无我有的差异化经营，避免了和大型药品零售企业之间的价格战。依据国际自愿连锁组织的经验显示，自有品牌产品不仅能够给成员企业带来高于平均水平的利润，其长期以来对特地技术的研究、开发支持和管理经验还能直接为企业所用。目前PTO最好的自有品牌系列产品已经多达300多种，并正在吸纳、筛选更多的好产品。  自有品牌不是简洁的贴牌，它代表着下游连锁企业对上游生产的介入，大型的、成熟的国际自愿连锁组织一般都拥有成百上千种的自有品牌产品。一些PTO会员企业对自有品牌存有疑虑，担忧店员大力推荐没出名气的自有品牌药品会引起顾客和供货商的反感，从而影响到药店的信誉和供货商的积极性。王春雷分析说，“屈臣氏”作为亚洲最大的保健与美容零售连锁巨头，其销售的30%产品都是自有品牌。现在自有品牌已经成为“屈臣氏”一个独特的类别，在帮助公司增加和平衡利润的同时还受到了消费者的喜爱。所以，只要自有品牌的产品质量过硬，同时陈设及管理有道，员工推销有技巧，就