商务谈判内容讲义.pptx

第三章 商务谈判内容 教师：李亚林[教学目的要求] 掌握货物买卖谈判的主要内容掌握技术贸易谈判的主要内容掌握投资贸易谈判的主要内容[主要内容]一、货物买卖谈判的主要内容二、技术贸易谈判的主要内容三、投资贸易谈判的主要内容第一节 货物买卖谈判 甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。乙公司在规定的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。主要内容掌握货物买卖谈判与其他谈判的区别掌握货物买卖谈判各项条款的主要内容及应注意的问题一、货物买卖谈判的含义及特点二、货物买卖谈判的内容(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力(一)标的(二)品质 是不是合同必须完全按照品质要求交货？案例分析 我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为: 水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑. 我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价. 德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱. 请问:我方为什么要赔偿损失?(三)数量1、明确商品数量的计量单位重量：公吨、长吨、短吨、盎司、镑等个数：件、双、打令、套等长度：米、英尺、码等面积：平方米、平方英尺等体积：立方米等容积：公升、加仑等数量条款的法律意义合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。例如，英国《1893年货物买卖法》第30条规定：“卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款。”数量条款的法律意义《联合国国际货物销售合同公约》规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。2、商品重量 的计算方法(1)毛重 商品本身重量与包装物重量之和(2)净重 商品本身重量(3)理论重量 对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量(4)公量 用科学的方法除去商品中的水分,再加上标准水分所得到的重量.计算公司为 公量=实际重量(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率)3、定立数量条款应注意的问题(1)明确商品的数量(2)明确计量单位(3)订立交货数量的机动幅度 多交或少交都要承担违约责任 如何表示机动幅度？卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法:规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%）溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受.(四)包装1、包装的种类运输包装、销售包装2、包装的标志(1)运输标志 唛头.(2)指示性标志 在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意.(3)警告性标志 在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的