招投标特点及投标技巧.pptx

招投标特点及投标技巧Bidding Skill到底什么是招投标？ 招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设工程的发包与承包，以及效劳工程的采购与提供时，所采用的一种交易方式。 在这种交易方式下，通常是由工程采购(包括货物的购置、工程的发包和效劳的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供给商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的工程的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供效劳的时间，以及其他供给商、承包商的资格要求等招标采购条件，说明将选择最能够满足采购要求的供给商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或效劳的供给商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。 招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类 组织形式：委托招标/自行招标 活动方式：公开招标/邀请招标 地域区分：国际招标/国内招标 采购对象：货物招标/工程招标/效劳招标 信息载体：传统招标/网络招标 招标程序：一次性招标/ 两段式招标哪些工程必须进行招投标?中华人民共和国招标投标法?第三条规定：一、大型根底设施、公用事业等关系社会公共利益、公众平安的工程；二、全部或者局部使用国有资金投资或者国家融资的工程；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的工程。 关系社会公共利益、公共平安的根底设施工程煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源工程； ?铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输工程； ?邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯工程； 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利工程； 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施工程； 生态环境保护工程； 其他根底设施工程。关系社会公共利益、公众平安的公用事业工程 供水、供电、供气、供热等市政工程工程； 科技、教育、文化等工程； 体育、旅游等工程； 卫生、社会福利等工程； 商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业工程。使用国有资金投资工程 使用各级财政预算资金的工程； 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的工程； 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的工程。 国家融资工程 使用国家发行债券所筹资金的工程； 使用国家对外借款或者担保所筹资金的工程； 使用国家政策性贷款的工程：国家授权投资主体融资的工程； 国家特许的融资工程。使用国际组织或者外国政府资金的工程 使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的工程；使用外国政府及其机构贷款资金的工程；使用国际组织或者外国政府援助资金的工程。 工程规模的要求施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100万元人民币以上的；勘察、设计、监理等效劳的采购，单项合同估算价在50万元人民币以上的；单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但工程总投资额在3000万元人民币以上的。议标不是招投标直接邀请议标比价议标方案竞赛议标公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购政府采购招投标流程招标方投标方投标流程实例与本企业流程讨论投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧投标为什么失败 一个销售员的故事与招标方的前期接触利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好〞、“命中要害〞前期的技术交流，可引导购置方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对工程有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人 拍板人 使用者 守门员 教练行动方案之建立信任关系能力行为方式信任可参考的证据目的能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：效劳与客户的需求，而非自己的需求关系技巧四部曲 创造接触时机 尽快引起共鸣 持续交往沟通 提供实际价值控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调评标规那么 能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准 能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低〔投标价格低于本钱的除外〕评标的方法专家评议法价格评标法经评审的最低投标价法综合评估法性价比法两阶段评标法对评标价的说明评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。实际支付价仍为承包人的投标报价；评标价最低作为授标条件，但前提是能够满