商务谈判名词解释.pdfVIP

、双务合同： 是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务， 目的在于 使相对方因此负担对待履行的义务。 2 、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。 3 、顶线目标： 4 、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。 5 、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度 它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉， 从而引起相应的反应 1 ）为开始鉴定基础 2 ）传达好合作的信息 3 ）能够减少双方的防范 情绪 4 ）有利于协调双方的思想和行动 5 ）显示主谈人的文化修养和谈判诚意 6 、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一 致的行为和过程。 7 、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 8 、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。 9 、清偿：是指为实现的目的而为给付。 10 、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。 简述题 1、简述开局低调气氛的营造方法。 答：营造低调气氛通常有以下几种方法： ①感情攻击法。 在营造低调气氛时， 诱发对方产生消极情感， 致使一种低沉、严肃的气氛笼罩 在谈判开始阶段。 ②沉默法。 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温， 从而达到向对方施加心理压力的目 的。 精品资料 ③疲劳战术。 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述， 从生理和心理 上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ④指责法。 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， 使其感到内疚， 从而达到 营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。 2 、简述报价遵循的基本原则。 答：谈判报价的原则： 通过反复比较和权衡， 设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的 成功率之间的最佳组合点 . 1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买 方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。 2 、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控 制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 3 、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫无 保留、 毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。 要记住，任何欲言又 止、吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。 3 、简述让步要遵循的基本原则。 1、目标价值最大化原则 应当承认， 在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标， 在谈判中处理这 些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象， 谈判的过程事实上是寻求双方目标价 值最大化的一个过程， 但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化， 如果是这样的话 精品资料 就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策 略。 2 、刚性原则 在谈判中， 谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准 备，换句话说， 谈判中可以使用的让步资源是有限的， 所以，让步策略的使用是具有刚性的， 其运用的力度只能是先小后大， 一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义； 同 时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应 该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。。 3 、时机原则 所谓让步策略中的时机原