商务谈判与推销技巧.pdfVIP

商务谈判与推销技巧作业 -可编辑修改 - 所选电影： 《中国合伙人》 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进 行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以 求最终达成某种协议的整个的过程。 而商务谈判与推销技巧属于经济 谈判的范畴 ,所谓商务谈判是指以经济利益为目的，不同利益群体之间 就双方的商务往来关系，所进行协商的行为以及达成结果的过程。 这学期我们选修了商务谈判与推销技巧这门课程， 在大学里从未 接触到这类课程的我们， 在老师的讲解和指导下， 掌握了不少生活中、 工作中谈判的技巧， 让我们倍感受用。 经过一学期对商务谈判与推销 技巧的学习， 我们已经基本掌握商务谈判中一些基础的理论知识， 而 对电影《中国合伙人》中商务谈判片段的观摩与思考，使得我们所学 的知识能与实际案例相互印证， 将模板的知识转化为实际的经验教训。 《中国合伙人》是一部十分风趣、励志、哲理的电影，票房与口 -可编辑修改 - 碑俱佳，在它刚上映的时候我们就已经观看过，但这次我们带着“任 务”，重新认真观看了这部电影，尤其对其中谈判的场景反复播放，几度 揣摩， 结合所学的谈判理论知识， 整理出一些成冬青他们在片中开头 谈判失败的教训和午饭后回来第二次谈判的成功经验。 教训： 1、如果谈判者是一个团队， 那么团队一定要给对方团结、 凝聚、 统一、坚不可摧的感觉和印象。 在片子开头先放映了成冬青三人组在 美国谈判失败的场景。 在回答对方的问题时， 孟晓俊和成冬青同时发 言，而且内容不一，显得十分狼狈、难堪、尴尬。连内部都无法统一 怎么能一致抗外， 接着， Mr. Bernot 先生就对他们露出嘲讽的笑意， 接下来的言语更是极具贬低、 蔑视的意味， 从士气上美国方就占据了 优势。 2 、双方一味强硬。硬谈判没有出路。在片子后段再次放映成冬 青三人组在美国谈判，王阳和孟晓俊的语气都很强硬、傲气，但是谈 判依然没有进展，而且气氛还很紧张，双方似乎都待剑拔弩张一刻。 谈判是为了争取各自的利益， 最优方式地解决问题， 而不是向对方示 强、扬威。逞一时口舌，横眉竖眼并是吓到对方的真正方法，反而会 刺激对方，使双方都处于极不冷静的状态下，结果就是谈崩了。 经验： 1、根据对方的作风习惯，适当增加幽默感，营造良好的谈判氛 围。午饭回来后，王阳将中国月饼带回谈判桌赠给 Mr.Bernot ，并开 玩笑说，若谈判中双方打起来可以他可以用月饼摔对方。 Mr.Bernot -可编辑修改 - 笑夸王阳有幽默感。 一场商务谈判， 在有第三方存在的情况下获取其 支持或者公平对待，是至关重要的。不论是主场还是客场，都应该塑 造利于己方谈判的氛围， 将谈判内容之外的分歧降到最低， 这样才利 于实现最终目的。谈判桌上的气氛瞬间轻松、活跃起来，原本紧张的 气氛缓解很多。在这次谈判中，对手是美国人，而美国人天生就极富 有幽默感，也喜欢开玩笑，王阳运用这一点开了一个很恰当的玩笑， 在迎合对