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优秀教案 《商务谈判与推销教案》 教 案 （适应：工商类本科） 河南工业大学管理学院 二 〇一○ 年八月 优秀教案 优秀教案 目 录 绪 论 …………………………………………………………………… 3 第一章 商务谈判概论……………………………………………………… 5 第二章 商务谈判模式与风格 . .9 第三章 商务谈判准备 12 第四章 商务谈判各阶段策略 18 第五章 商务谈判技巧 24 第六章 推销概论 27 第七章 推销理论与模式 37 第八章 如何寻找客户 47 第九章 接近客户和洽谈技巧 60 第十章 如何处理客户异议 65 第十一章 成交和讨债实务 73 第十二章 推销管理 81 附：经典案例 优秀教案 优秀教案 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码： 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2 ）英文名： Negotiation Selling Skills 3、课程管理院（系）及教研室： 管理学院市场营销系 4 、课程的性质及适用专业、层次 ：市场营销专业本科必修课程 5 、课程学时和学分数 （1）学时：共 36 学时。其中理论教学 32 学时，实践教学 4 学时 （2 ）学分： 2 学分 6 、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》， 后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运 用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判 与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法； 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式； 掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 优秀教案 优秀教案 3、能力目标 谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈 判目标的确定、商务谈判方案的制定、