打造营销铁军(137).pptxVIP

主讲:刘兴旺;你的朋友：;给营销同行提10个问题;你在什么位置？;课程目录;概念篇;1、营销的“中国特色”7;客 户 需 求;再看专家的定义;德鲁克的解释： 营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。;经典的营销4P组合; 4P从外部看待营销4C 产品 需求 价格 成本 通路 方便 推广 沟通;三句话 营销是交换的艺术 营销是满足他人的策略 营销是提高“性价比”的智慧;一句话: 营销=设套+解套 ;4、对营销的误解： 营销是营销部门的事情 推销产品首先推销自己 把营销当推销;营销观念与推销观念;企业和品牌 产品策划 价格政策 渠道建设 促销 营销服务 组织和考核;1、品牌;品牌是消费者对过往消费的回忆;奔驰_声望 宝马_驾驶 沃尔沃_安全 法拉利_速度 ???利_便宜 佳洁士_含氟 云南白药_祖传秘方 广州潘永寿_百年历史 北京同仁堂_御药房用药 海飞丝_去头屑 飘柔_柔顺头发 潘婷_营养头发 润妍_黑发;国家品牌;品牌价值的三个层次：;用情感换品牌忠诚6;2、产品;产品的三个层次;产品高度同质化;产品组合和周期;策划产品不是卖点子 策划 点子 重心在科学 重心在艺术 程序方法 个性特色的主意 可以复制 不能复制 依靠团队 依靠所谓大师 治本 治标 策划包含点子、点子决不代表策划;细致分析提炼产品卖点3 满足顾客需求是概念上的，一切为竞争 消费者是糊涂的、我们才是专家 策划——努力使推销成为多余 ;3、价格;知 识 篇 4;一、为客户创造价值;顾客的情绪曲线——购买信号;营销组织投放资源的四个目的：;小部分顾客提供了大部分收入;获取一个新顾客的成本是保持一个现有顾客成本的６—１０倍;顾客价值时间递增累积的顾客净利润;具有忠诚度的顾客更具价值;二、营销的人性化趋势;1、市场是人 市场 是人（消费者） 是潜在的人（潜???消费者） 是运动的潜在的人（内心、活动规律、场所) ; 你的;经济环境的自由化，打破了行业垄断，资源垄断，技术垄断，带来的是竞争更加激烈。导致产品的生命周期更短，“细分市场，细分产品”成为几乎所有商家必须遵循的准则。;案例: 手机市场;中国的1——5级市场划分;三、客户是客，不是上帝;简单分类;客户细致分类（一）;客户细致分类（二）;客户管理的内容 ?信用管理 ?存货监控 ?推广督导 ?信息反馈 ?交易额管理 ?投诉处理 ?联络与沟通 ?财务监控;客户管理的难度;三、我们到底在卖什么？;1、工业品营销的特点;2、卖解决方案——客户顾问 策动能力：策动和领袖;客户顾问是工业品营销的核心要素;客户顾问DNA;从营销的4种分工中综合： 策划 销售 客服 管理;从营销人的9个类型中选拔： 推销高手、公关强手、渠道能手 调研专才、传播人才、策划怪才 战略军师、培训导师、理论大师 ; 3、卖服务——核心不可复制 同质化要求服务人性化 营销的人性化趋向 ;同质化要求服务人性化;;代表四个不同的营销阶段;服务的4个特点;服务的4项基本原则;客户满意三定理;不同服务的效果;第1、2篇作业：回答4个问题？;流 程 篇 4;一、营销工具的策划运用 我们不是义和团、我们不是敢死队 工具是指导做事的方法和辅助材料;推销人员谢绝入内!;;你带打狗棍了吗？;讨论：;基础管理薄弱：班组建设、标准化、计量、原始记录 重制度，轻流程 管理工具匮乏 忙于干，疏于算：预算、核算 人性化抵制强化训练 行政垄断或当前效益掩盖管理矛盾;制度执行不到位的原因 5;6、 成册一次性颁布 7、 不作推演 8、 对下级上传资讯不重视 9、 越级汇报和越级指挥 10、过于重视对事件作批示; 1、流程、制度和工具;2、营销工具——营销演出的 基本道具 个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象