销售经理培训之职责篇.pptxVIP

销售经理培训 环境的转变知识竞争无形价值创新增值任务多元市场多变速度竞赛“ 经理人不能将明天简单的理解为只是今天的延续 ” F. 怎样对付变革的抵制1. 对于抵制和冲突，把你的注意力集中 于最终结果，但它的位置要摆得恰当2. 对抵制的人员表示理解和关心3. 避免批评人们对转变作何反应4. 对于所有受变革影响的人们的担忧 作出答覆，但是步子要慢5. 给人们一定的时间，去理解转变的 方方面面和解决它6. 使人们参与转变的计划和实行7. 表现你的思想中的灵活； 表明能够接受批评和建议8. 转变之前和之中，给予培训9. 阐明现在，其间和未来能会有 什么期待10. 向人们通报变革的进展11. 争取支持转变的同盟者， 支持者和后援者12. 对于未来要有耐心， 坚持和积极你处于变革的中心你是一个管理者 销售经理的角色和责任你现在是一名销售经理 你不再是一名销售人员，你的工作现在已经不同你必须通过你的销售团队获得结果（ ）什么是销售经理？销售经理的工作 领导与人员发展计划 创造综效的改善协调组织控制领导 跨越组织的界限 完成任务销售经理的多重角色上司生产者 辅助者协调者合作者解决问题者创新者销售经理客户同事领航员 教练销售员销售经理的主要职责完成目标，实现盈利人的管理资源的管理优先级的管理人的管理找最出色的人培养他们激励他们设定高标准资源的管理你的资源包括你的管理工具（、……）你的销售团队(、) 销售部门（、、） 阿里巴巴运用整个公司的力量 （群策群力）清楚知道你的需求是什么，及如果得到支持能获得什么结果优先级的管理要有重点做高附加值的事与其等明天的100%不如争取今天 要坚定争取团队的支持并勇往直前如何成为上司的生产者了解方向及重点忠诚及信赖提出问题及建议人际沟通 你的核心问题我们的客户是谁?他们在哪里?如何分布?按区域按产品按行业按规模你的核心问题如何联系他们成本?我们的机遇在哪里?竞争形势如何?我们的优先级是什么?我们需要什么支持?你心目中的管理者员工对 管理者的期望诚实了解员工能力胜任激发人心前瞻视野表明立场激情的说服力挑战自己以身作则有效领导的四项能力能力领域 主要的行为 说明 策略性用头脑来领导 指明道路 分析性地，创造性地，凭直觉地思考， 建立远景和确定方向 鼓动性用心来领导 鼓动人们作出努力 激励团队和企业朝着共同的目标去奋斗 实践性用手来领导 建立一个能干 塑造一个在各种情形下都能作为一个 的团队 团结的整体做出良好表现的团队或企业 个人品德通过信任来领导 赢取信任 采取一种能赢得信任的有责任心的， 合乎道德的行为方式 高绩效领导者的行为建立一致性 “ 唯一能够改变人们想法的方法就是一致性。一旦你有了某个想法，你就得不断精练并完善它。因为主意越简单化，就越是有效。你需要不断地沟通、沟通、更多的沟通。一致性、简单化和不断重复就是领导工作的全部。” 通用电器高绩效领导者的行为关注团队效能 “ 领导人的角色是通过塑造和远见以提供公司发展方向，通过关爱和启发激励团队，通过互相尊重来创建互补型团队。领导人必须具备效能导向的心态，关注结果而并非沉溺手段、制度和程序。” R. 《原则为中心的领导力》 高绩效领导者的行为积极培育人才 “领导者需要从追随者的角度审视其领导行为，同时必须把握确切信息。当你引导这他们去挖掘自身动力源泉时，在员工中培养出公司所需要的人才时，人们开始变得充满激情和动力。” 商店创始人高绩效领导者的行为以服务为导向“领导者的第一个责任是理清现实，最后是说声谢谢，在其间则是提供服务” 领导者可以为追随者提供哪些服务？ 提供资源 提供信息 指出方向 理清优先顺序 排除障碍 设订绩效标准 在必要的时候提供支援 在适当的时候提供防护 确保应得的报酬案例陈真与陆青 I’m 我没有问题I’m 我有问题管理风格X 理论 Y理论 父母 成人 病态 儿童’ ’ 你没有问题 你有问题不同管理风格的主管对员工的看法 X理论 （父母型） 不愿在工作中尽全力， 尽可能地少工作 避免承担责任 对能否在工作中有所 成就不感兴趣 不能约束自身的行为 对于组织需要漠不关心 尽可能避免作出决策 不能为人所信赖或依靠 在工作中需要被人严密 监督和控制 激励工作的动力来自于 金钱和其他收益不同管理风格的主管对员工的看法Y理论（成人型） 工作积极，喜欢在工作中自己 作出决策而不是 盲目顺从他人 在职责范围内乐于自己作出决策 激励他们工作的动力来自于他们 对工作本身所具有的兴趣及任务 的挑战性 乐于接受变化并不断进步 为完成预定目标而努力工作 在职责范围内勇于承担责任 强烈希望在工作中有所成就 能够约束自身行为管理风格的关注点与