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销售跟进讲策略 “一生二，二生三，三生无数”，经济生活中，我们往往可见一家店开起来，生意火爆， 马上就有类似的小店在其旁边冒了出来。对商家来说，这种搭便车式的“克隆”行为，是好？ 是坏？请看本文—— “一生二，二生三，三生无数”，此话本为中国古典哲学中的一句经典著述，在现代营 销学上，却不意演绎出生活中常见的市场“集群效应”和销售跟进策略。 市场是如何形成的？专家说，无非是需求带动物流和资金流，进而有竞争，有服务水平 的逐步提高。而街上的小商小贩则会直接来一句：“什么赚钱就干什么，哪里有人气就到哪 里去！” 现实情况的确如此。往往是一家店开起来，生意火爆，马上就有几家业务相同或类似的 小店在其旁边冒了出来，类似于生物学上的“克隆”现象，一时形成彼此相争的局面，煞是 热闹。此时，后来者会心中窃喜，庆幸自己搭上了营销便车，而先入者尽管心中懊恼，但也 不得不打起精神全力应战。 面包式烧饼摆“擂台” 来自周口鹿邑的农民张站良两年前由于郑州街道改造，他原来开设的面包房被拆迁扒 除，无奈之下，他跑到山西太原投奔亲戚。一次偶然的机会，他看到当地人在街头现做现卖 一种名曰“面包式烧饼”的传统面食，当即就拜师学艺，萌发了回郑继续创业的念头。 ２００１年３月，他创办的 “面包式烧饼”专卖店在郑州市经五路上正式亮相。刚开 业时，吃者寥寥，一个星期后，购买者就已经开始排队，大家说，“一块钱６个，好吃不贵”。 ４月份，媒体对其予以大篇幅报道，当时闻讯前来品尝的顾客络绎不绝，在张站良的记忆中， 有一次排队的人数竟达到７０余人。 名声出来了，竞争对手也开始出现。当年４月底，张站良烧饼店的对面又有人开设了两 家店，一左一右形成犄角之势，不断地推出各种促销性措施。有一些客源由于排队等不及， 开始向这两家店分流，然而又很快折了回来。最后的结果是，这两家店维持了不到两个月， 便先后关门不干了。当地一些群众告诉记者，这主要是由于口味差异化造成的，“货比三家， 哪家好吃去哪家”。 与此同时，上门学艺者也令张站良应接不暇，前前后后有四五百人之多。这些人回去后， 另起炉灶，也开始卖起了面包式烧饼，据一位学员粗略统计，仅郑州市去年就有１００多家。 不过，正如许多人所看到的那样，这些新开的烧饼店如错过了花期的花朵，参差不齐，“各 领风骚三五天”，便纷纷关门。 一种产品被广大消费者认可，如果辅之以一定的市场营销手段，那么其生命力便不会很 短。对于那些跟进张站良面包式烧饼店的后来者而言，借机赶场本为了节省销售成本、笼络 人气，孰料由于无法保障口味和质量，甚至为节约成本而偷工减料，导致信誉无情丧失，“口 味很刁”的消费者便不买账。张站良说他不懂如何推销产品，他心中的信念只是如何维护消 费者的口味和本店的信誉。“卖产品就是卖信誉”，这种朴素的观念支撑着他的小店任由市场 冲击，最终还是无可争辩地胜出，两年屹立不倒。 白吉馍“哥儿俩好” 位于金博大碧波园超市旁边两家专卖白吉馍的小店已有六七年的历史了，且其生意随着 碧波园人气的上升而越来越好，可称得上是风味小吃行业名副其实的“大哥大”。 这两家小店小得连名字都没有，但每天前来买白吉馍的人却接连不断，以至于两家小店 的老板忙得几乎没时间和记者说句话。据了解，两家小店生意的兴隆程度基本相当，都拥有 相对稳定的客源。略有不同的是，位置靠东的小店一个白吉馍卖１．５元，饼由老板亲手在 现场精心烤制，直接从火炉里取出并夹上卤好的瘦肉，或是现炒的孜然羊肉，味道浓香诱人。 位置靠西的那家店铺每个白吉馍卖１．７元，且位置稍偏，想买饼需要登上四五个台阶，不 过这家的饼大，一些顾客认为其白吉馍的味道并不逊色。 两家小店毗邻而居，几年来，各自形成了较为鲜明的经营特色，并没有因为竞争而导致 此衰彼荣或两败俱伤。这里面，既有心照不宣的暗中较劲，又有小心默契的互相“合作”， 一种较为平衡的竞争与制约机制在无形之中形成。 记者询问两家小店有无经营秘诀，其中一个老板只回答了两个字——“口碑”。由此， 记者联想到过去我国有许多传统产品多是通过“口碑”来进行宣传和营销，所谓“酒香不怕 巷子深”，其产品的形象被群众以口头形式塑造和传播后，生命力往往非常强，而且名声流 传久远。在金博大碧波园周围许多群众的心目中，两家白吉馍小店童叟无欺，“彼此和平相 处，从没有正面冲突过，口碑很好”。 或许，仅凭这一点，就足以为两家小店的生意为何一直稳定作出充分的注脚。 九九鸭脖一条街