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为什么说你的微信营销课都白听了 多校长听过了众多营销教程，都觉得挺有道理，却不能够百分之百马上应用起来。 在研究微信的过程中， 我发现培训机构的微信营销是有阶段性的， 我就把它给总结成为 “三 水理论”。希望能够帮大家更好地应用学过的营销课程。 首先，我们先给大家澄清两个概念： 1. 销售流程 培训学校市场部可以带来大量咨询量。 咨询量来了以后我们可以把它转化成销售， 销售成交 了，就变成销售额。 学生来了，服务一段时间以后，学生觉得不错，继续学，我们教学部再给他讲课，就形成了 二次销售，然后两个销售额汇总到一起，就是总销售额。 如果我们学生得到更好的服务，他们还会给我们进行口碑宣传，这样就会带来新的咨询量， 如果市场部做一个促销的话，那么接着就继续进入到销售这个环节。 这是一个循环的过程。 2. 蓄水池理论 作为一个教育培训机构， 都有一个蓄水池，池子里有从口碑、 地面广告、地推等等多种方式 来的咨询量。 在池子积累的过程中， 培训机构会形成自己的独有品牌。 品牌会给我们带来价值， 这个价值 又会给我们带来源源不断的资源，这些资源会通过销售的漏斗系统最终形成销售。 下面，我讲一下培训行业营销渠道变化。 2001 年：满大街发传单，市场需求就来了。 2003 年：报纸广告起飞，不仅能带来咨询量，也给我们带来了品牌效应。 2004 年：电视广告兴起，品牌效应得到巨大提升。 2006 年：百度助发展，百度推广初期花很少的钱就可以迅速地提升销售额。 最近，我发现了一个现象： IP 致胜现象。 当微博和微信这两种基于移动互联网的手机软件出现了以后。 每一个人都成为了一种媒体平 台。一些有几百万粉丝的知名 IP 推出一款新产品，很容易有很多跟随者购买。 教育培训机构也可以往这个趋势上去做。 这样获得粉丝数就成了蓄水池的关键。 我们也可以 把蓄水池叫做微信池。 “三水”理论： 为什么很多微信营销课讲的内容， 很多校长回去后都没办法落实？因为你的阶段性和人家不 一样， 你对于这个事情的认知和别人不一样， 人家玩微信可能已经玩了两三年了， 而你对微 信营销这个事儿并不了解。 第一阶段：矿泉水 3. 户外广告、 活动策划、 传单等内容会积累一些家长的联系方式。 我们会把这些家长添加到微 信号里，这样就形成一个销售的机会。 这个池子里的水我把它叫做：矿泉水。 矿泉水一般的情况下所有培训机构都能做。比如说，在发传单时， 让家长关注一下微信，有 问题我们可以在微信上解答， 这基本上是很天然的形式， 没有太多人为因素在里面， 这就叫 做矿泉水。 就是说你只是把家长加到了微信里， 并没有进行大规模运营， 所以，它产生的这个二次销售， 实际还是一种自然的力量。所以，这种方式就称它为 “矿泉水 ”。 第二阶段：纯净水 有的校长学了微信营销的课程以后，会让我们的员工给学生家长朋友圈点赞、评论、互动， 甚至给他们拜年等等，这就形成了朋友圈的主动评价和展示。 通过对朋友圈的运营，我们可以吸引家长的注意， 久而久之， 家长就会给我们提问题， 我们 就和家长形成一种互动。这个过程，我们叫做“纯净水”，因为有过滤和加工过。老师跟家 长的这种互动，也是一种刻意的做法。 第三阶段：微信群管理 当我们和家长有了互动了以后， 我们就进入到了第三个阶段。 就是一般的学校都做到的， 就 是建立微信群。 学校的微信群里面， 家长可以直接咨询或者介绍一些孩子的情况、 倡导大家互动。 有的学校 做得比较好，会做一些讲座、微课堂、亲子教育专家讲座等等。