陈馨贤-销售人员的报酬与激励.pptxVIP

销售人员的报酬与鼓励主讲：陈馨贤学习目的与要求1、掌握销售人员的鼓励方式和理论、销售人员鼓励的措施和手段；2、熟悉选择销售报酬模式；3、了解报酬的类型与作用和医药企业的鼓励措施和手段。 第一节销售报酬的作用与类型销售报酬：是指销售人员通过在某企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。一、销售报酬的概念与内容薪酬：销售人员的工作经济报酬；根底工资—由职务、岗位、资历决定；津贴—工资的政策性补充局部；佣金—销售提成；福利—与奉献关系不大；保险—失业保险、医疗保险、养老保险；奖金—由员工表现和企业效益决定。二、销售报酬的作用鼓励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。三、企业销售报酬的类型〔一〕纯粹薪水制度〔称“固定薪金制度〞——计时制〕适用情况：例行的销售工作。优点：易于操作，计算简单，使销售人员有平安感；适用于需要集体努力的销售工作，人员调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京调至天津；销售团队。缺点：缺乏鼓励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓励先进，有失公正，容易导致员工流失；有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。〔二〕纯粹佣金制度适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他任务不重要时例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品销售。优点：鼓励作用明显、有利于控制销售费用，能力越高的人赚的钱越多；容易计算；缺点：销售人员收入不稳定，缺乏平安感；销售人员流失率高，销