现代推销学第四版2.pptxVIP

推销技术目录推销概述推销要素推销信息与推销环境顾客心理与推销模式寻找和识别顾客接近顾客推销洽谈处理顾客异议成交与售后服务店堂推销推销管理第1章 推销概述学习要求教学要点课堂研讨案例分析一、学习要求推销的涵义推销的主要职能 推销的主要特点 推销与营销的关系 推销的基本原则 推销的基本过程 推销过程各阶段的交叉渗透关系二、教学要点狭义的推销与广义的推销推销的职能与特点推销观念推销的主要原则推销过程㈠什么是推销？狭义的推销与广义的推销狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍 商品，进行说服，促使其采取购买行动的活 动。 广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意 愿和观念，或购买商品和服务。狭义推销与广义推销的共同点在于都要传递信息；进行说服，争取同情理；理解和被接受。㈡推销的职能与特点是在发现潜在顾客后进行有效的拜访， 沟通信息，说服诱导，达成交易。推销的特点特定性差异性主 要 特 点灵活性双向性互利性说服性现在有位同学在寝室里推销化妆品，他（她）的工作会是什么情境呢？推销主体：推销人员（企业）消费者市场 推销对象： 顾客 产业市场 组织市场 中间商市场政府市场 服务 推销客体： 推销品 有形商品 无形 消费品: 广告--营业推广--人员推销 --公共 关系工业品: 人员推销--营业推广--广告 --公共关系㈢推销观念传统观念：强力推销现代营销观念：以满足消费者需求为中 心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为 本、说服诱导等原则。预演：推销的基本原则分组讨论如何售卖一支原珠笔，然后进行展示分析推销中的优点和不足讨论分析推销应该遵循那些原则㈣推销的主要原则ＩＢＭ公司，“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法”。1、需求第一当一位母亲走进你的商店，为她８岁大的女儿买脚踏车时，你就要了解或者说知道她在找什么？需要什么？2、互惠互利3、诚信为本公司出了新产品，如何推荐给老客户？顾客嫌东西太贵了，如何应对？4、说服诱导推销的基本原则顾客只有在相信他们的需要得到满足时才会产生购买行为。首先：必须了解和确定顾客的需要（运用沟通技巧）其次：告知顾客你的建议（某种产品或服务）可以满足他最重要的需求（应用说服技巧、处理反对意见）推销的五项基本原则1、满足顾客需求原则： 推销的唯一目标就是把产品销售出去吗？推销员不可能通过欺骗或强制手段，使顾客购买不需要的产品来维持长久的销售成功。 满足顾客需求例如一部豪华名牌轿车，对于一位以金钱为动机的人而言，你应该告诉他折旧率低，而且再售价格较同年份的他牌子车子高；对于一位以安全为动机的人，销售重心是车身结构的安全保护钢梁及八个安全气囊；对于一位成就动机高的人，你告诉他一生的努力是要驾驶一部能令人行注目礼的名牌豪华轿车，以受到他人肯定，并受同事认同等等。 2、互惠互利原则：3、使用价值原则 “推销价值，不是产品” “卖好处，不卖产品”，客户买的不是产品，而是这个产品背后的好处和利益。 如果我们不能让客户相信产品带来这些好处，那么推销就没有说服力。 讨论 在向顾客推销以下产品时，你真正的推销目的是什么： 移动电话、电动剃须刀、 电冰箱、自动洗衣机、 方便食品、考研培训课程、 户外拓展训练项目 4、诚信原则： 即赢得顾客的信任和理解。 诚：对与您交往的人必须做到真诚，欺瞒不是成功人士的能力； 信：守信用，重承诺是中国人评价商人的最重要的标尺。 5、尊重顾客原则： 尊重顾客的人格和利益，建立良好的人际关系，融洽交易气氛。 注意倾听至为关键。推销的新原则 从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的——而不是你想销售的。收集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。 建立情谊——大家都想向朋友购买，而不喜欢向推销人员购买商品（怎样才能让别人认可，并愿意与你作朋友）。 建立竞争对手无法攻破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家，以致竞争对手无计可施。 ㈤推销过程寻找客户访问准备推销过程信息反馈约见客户洽谈沟通售后服务达成交易四、案例分析推销的自我探索(P20) 分析： ⑴顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪 些阶段？ ⑵为什么说推销的对象是人不是物？ ⑶顺德厂的售后服务工作有何重要性？第2章推销要素学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析一、学习要求推销三要素及其协调。明确推销人员应具备的基本素质与能力；了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态； 准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论；掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心；掌握吉姆公式及其三要素。二、教学要点推销三要素推销人员应具备的基本素质推销人员应具备的能力推销人员的基本礼仪推销人员方格理论推销品 推销对象(一)推销三要素推销的三个基本