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30 - 版权归青岛啤酒浙江省区所有，翻版必究 【微观运营手册】 目录 第一章前言 TOC \o 1-3 \h \z \u 第二章基本概念与术语 2.1业务组织构架图 2.1城市大区扁平化 2.3定格管理 2.4产品及产品线 2.5产品定价 2.6终端 第三章运营体系 3.1一个平台 3.2两个基础 3.3三表运营 3.4四大项目 3.5五大流程 第四章审核体系 4.1内部审核 4.2外部审核 第一章 前言 诚 诚 务实 诚信 诚恳 敬重 知 知规则 知目标 知未来 知环境 行 敏于行 简于行 严于行 勇于行 青啤 文化 团队文化 沟通 合作 分享 1、营销团队理念文化——诚 诚的诠释：作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心反思 诚的内容：务实、诚信、敬重、诚恳 诚的要求：说实话、办实事、求实效；言而有信、言行一致、信守承诺 敬己、敬人、敬业、敬规则；多反思自己的缺点、少指责他人的不足 诚的作用：修养，尊重规则就是修养 能力，执行规则就是能力 2、营销团队理念文化——知 知的诠释：基于执行，知规则，知目标；基于竞争，知环境、知未来 知的内容：知规则、知目标、知目标 知的要求：高层要知规则，知战略；基层要知规则、知做法 知的作用：标准化、提高执行效率；一致性，聚焦行动目标 3、营销团队理念文化——行 行的诠释：瞄准目标，坚决执行；体系简约，追求效果；没有困难就没有价值； 行的内容：严格、简约、勇敢、敏捷 行的要求：严，就是要照章办事； 简，就是要标准化，一致性 勇，就是没有没有困难就没有价值 敏，速度+效果 行的作用：达到目的；实现目的 第二章 基本概念与术语 1、业务组织架构图 2、城市大区扁平化 城市大区经理 城市大区经理 提供市场行为的相关数据和费用控制报表。 提供市场行为的相关数据和费用控制报表。 反映市场追溯过程中市场部存在的问题等。 反映市场追溯过程中市场部存在的问题等。 指导业务部开展工作 指导业务部开展工作 终端信息反馈 终端信息反馈 市场部经销商管理终端管理区域营销规划销售指标、管理指标推进核查 市场部 经销商管理 终端管理 区域营销规划 销售指标、管理指标推进核查 市场费用核查 促销员管理 管理部 终端资料整理 提供销售分析数据 销售订单管理 市场费用报销 促销品管理 进销存管理 其他相关事项 为市场需要提供良好的服务 对业务部市场行为进行追溯和考评 业务部 销售指标、管理指标推进 区域分销商管理 市场信息收集与反馈 市场费用的申请与使用 提报工作报表、活动方案、市场信息以备核查 提报工作报表、活动方案、市场信息以备核查 提供核查结果，并级录绩效考评 提供核查结果，并级录绩效考评 提供公正的级效考评和薪酬核算、提供优质后勤服务提供公正的核查提供合理的费用管理 提供公正的级效考评和薪酬核算、提供优质后勤服务 提供公正的核查 提供合理的费用管理 产品物流协调 3、定格管理 理解定格管理思想中国最伟大的创举就是让十多亿人每天努力主动工作。 理解定格管理思想 中国最伟大的创举就是让十多亿人每天努力主动工作。“联产承包”让大家流口水干活，“让部分人先富起来”，逼大家红着眼干活。 1、联产承包责任制--定格管理每人一个定格，饭碗就在定格表现； 2、多劳多得，不劳挨饿--绩效管理； 3、让一部分先富起来，激活后进； 4、几个相似动作：垅-路线，苗-终端，肥-促销，机械-经销商，草-竞品，松土-做客情，收成-薪酬等。 3、定格管理 指把市场按区域细分，按合理的终端数量（城区业代150-200家终端；独立工作主管100-150家终端，分销商视为终端）划分为若干片区，每个片区就是最小的业务编制和经营单位，即“定格”；代表公司在定格内独立开展销售推进工作的业务人员就称为“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线—终端。 路线：为便于终端拜访，在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则，定义每天拜访终端所在的路段组合，每定格不超过6条的合理拜访路线；中高档大区、城市市场中高档定格每条路线上餐饮终端数量不少于20家；其他区域定格（独立工作主管）每条路线上餐饮终端数量不少于30家。 终端：终端就是经营场所，包括餐饮、商超、夜场三种类型，每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要对象，终端表现就是销售表现。 主管视同定格说明： 负责大客户团队微观运营管理的