第十一章交易磋商与合同订立.pptxVIP

国际贸易实务 －交易磋商与合同订立;　　学习目标：读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标： 学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势； 选择相应的对策，撰写出口经营方案； 掌握磋商谈判的原则、策略方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。;导读;交易磋商：;交易磋商特性：;交易磋商的形式：;交易前的准备：;选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别(地区)政策； 考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互利。； 根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。;选择交易对象： 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。;制定进出口交易经营方案：　 设定最高或最低目标； 规划为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法； 方案内容可繁简不一，但要考虑周全； 分清主次，合理安排磋商的先后顺序； 准备好在磋商中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。;　　1．正确处理立场与利益 　　2．把人