环境气氛餐厅里的无声销售员(8月5日).docxVIP

时问：2005年8月5日 时间：9: 30Am 培词地点：二楼饕伏部办公室 培训人：高经理 培训对象：领痛以上人员 均训内容：环境气氮：.於厅里的无声销停员 环境气氛：餐厅里的无声销售员 服务的一大特性是无形性。餐厅给.颐客提供的全部产品中有很大一部分是无形的服 务，顾 客无法直接看到，只有通过对餐厅环境气氛的昵察、体会，才能形成对餐厅服务的 初步了解。因 此，环境气氛成了耗厅里无声的销售员。那么，该如何发挥环境气氛的作用 呢？ 一、精心营造餐厅内部环境 心理学的原理告诉我们，人对外界事物的认识最初是以感觉开始的，它是其他一切心 理活 动的基础。臻伏消费者走进兼厅，首先用各种感觉器官去感知周围的一切，用眼去审 视、用耳去 俯听、用鼻子去嗅，在获得诸多感？性认识后，上升为理性认识，通过思维对所 感知的事物作出 评价，能，否获得好感只是鲜间的事。因此，餐伏企业应努力为挥饮消费者 创造一个优美钎适的 消费环境。具体地说： 餐台.在餐桌上摇一根色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜娟、米兰等，其艳丽的色 彩，清 崔身的香味，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。 音响。餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气靠。在餐厅中布置山水小景，山石滴 泉叮 咚声响使人如同漫步泉边溪畔。餐厅捆放一些行云流水的背景轻音乐，如法国克莱德 曼的钢琴曲 等，都能使餐饮消费者的就誓心扯变得格外舒畅。 灯光.饕厅灯光的强弱与光色的照射，对餐饮消费者的就饕情绪有着更要的影响。合 理的哭 厅光色.既可以激发消费欲望，又可以使消费者乐于在视觉舒适的釜厅环境中 ’就类。 色调.不同的色彩能引起择饮消费者不同的联想意境，产生不同的心理感受。饕厅的 色彩如 果调配得当，醒目宜人，对卷伏消费者和餐斤服务员的情绪调节、预防冲突都将具 有重要意义。 布局.餐厅的整体说围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能 根据毯 厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。 二、巧妙利用实物进行促销 实物促销法是借助饕厅产品实物或图片、模型来刺激客人购买的一种推销方法。茶厅 经营 者通过有意识的设计运用各种刺激物或刺激方法来影响人的情绪 .激起客人的购买欲望，吸引并 留住客人就笠，并且刺激客人追究点菜、酒水等消费。实物促销主要有以下几 种表现形式： 实物模型宣传.在餐厅门上或客人经过的地方，陈列餐厅经营产品和服务实物模型， 张贴产 品和服务的图片、招贴画、布告牌等，从视觉、听觉、嗅觉等方面对客人进行感官 刺激，以激发 消费者的消费欲望。 原材料陈列。要使客人相信本釜厅所使用的原材料都是新鲜、卫生的。如不少餐厅一 进门 就有一个巨大的海鲜池，分别养有澳龙、小鲨鱼、皇帝蟹、基围虾等，具有很强的观 赏性：史重 要的是客人直展目睹原料 的蚪活，容男对菜肴瞽量产生信任感。同时，服务员 当着客人的而称取 海鲜，客人对海蚪重量也放心。 半成品展示？拎厅可以将一些莱肴原料切配好，经初加工裁盘陈列。自助誓厅就是运 用成品 陈列促销的典型代表、客人往往在看过烹调好的、已陈列有序的菜看、糕点、水果 等后才作出是 否在餐厅用挥的决定。 推车陈列促推车上的菜不一定是客人非买不可的。但当客人看见这些菜品，便有 可能冲动 性地产生购买动机和行为。如某轮斤使用推车，陈列一些高档酒水，报到客人而 前按杯零僖，从 实施效果来看，销售帝况良好，以和少有问津的酒水现在也铺出去了。疏 实，一对热恋中的男女 又怎会拒备色摆在面前的一林充满浪漫情调的偷萄酒呢？ 现场京调制作.餐斤可将莱肴的玄制过程放在餐厅进行，或将菜肴的最后一个烹制环 节放在 餐厅进行，通过其庆，制，让客人看到形、观到色、闻到香，从而使他们因消费冲功 引发消费而 决策，使整厅获得史多的销售机会，如燕蛋、铁板烧、倘巴虾仁等。有些酒店 的装厅就采取了这 种方式，摆台厨师现场操作，餐厅气浓厚，生意红火。 试吃实物.对于一些需特别促销的菜肴，如 的中特色菜点、创新菜点，可以采用客人 试吃的方 法促销。服务员用饕车将菜点推到客人的桌边，让客人先品尝，如喜欢就现买， 不合口味的再清 点其他莱点，这既是一种良好的服务，又是一种很好的促销手段。