双赢的商务谈判策略.pptx

报价策略(cèlüè)与讨价还价技巧 ;主要(zhǔyào)内容;情景(qíngjǐng)模拟：;心得(xīndé)分享：;谈判能力(nénglì)测验1：挑战或顺从你的导演;谈判能力测验2：降价(jiànɡ jià)的五种让步方法;谈判能力测验3：兵临城下(bīng lín chéng xià)的案例;谈判能力(nénglì)测验4：经销商倚老卖老;谈判能力测验5：谈判对手(duìshǒu)故意忽视你;谈判能力测验(cèyàn)6：客户坚持主帅出面谈判;谈判能力测验7：面对强势客户造成(zào chénɡ)僵局;自我(zìwǒ)测试一：;谈判(tánpàn);什么(shén me)是谈判???;构成(gòuchéng)谈判的三个要素 ;谈判(tánpàn)的三个层面 ;商务谈判的特点(tèdiǎn) ;商务谈判的几种(jǐ zhǒnɡ)结局 ;成功(chénggōng)谈判的标志 ;哈佛原则性谈判(tánpàn)模式 ;双赢(shuānɡ yínɡ)谈判者的信念;情景(qíngjǐng)模拟游戏;得分(dé fēn)表;规则(guīzé):;游戏(yóuxì)原则;要素(yào sù)一：目标;要素(yào sù)二：风险;要素(yào sù)三：信任;要素(yào sù)四：关系;要素(yào sù)五：双赢;要素(yào sù)六：实力;要素(yào sù)七：准备;要素(yào sù)八：授权;自我(zìwǒ)测试二：;完整的谈判(tánpàn)过程;谈判(tánpàn)前的准备：（一）确定谈判(tánpàn)项目;谈判前的准备：（二）确定(quèdìng)谈判目标;自我(zìwǒ)测试三：;谈判前的准备：（三）了解(liǎojiě)谈判对手;案例(àn lì)分析：日本人发现大庆油田;案例(àn lì)分析:;准备：（四）对谈判项目进行(jìnxíng)优先级排序;准备(zhǔnbèi)：（五）列出不同的解决方案组合;准备(zhǔnbèi)：（六）拟订各种组合的具体目标;自我(zìwǒ)测试四：;小组(xiǎozǔ)研讨:;商务谈判的实施(shíshī)流程;切记(qièjì):;Negotiation Techniques for Carrefour Buyers;建立(jiànlì)和谐关系阶段;探测(tàncè)摸底阶段;报价(bào jià)阶段;典型的报价(bào jià)模式：;（三）报价阶段应该注意的问题： 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求(yāoqiú)。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 ;除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解 不要打断对方的报价 卖方报价时不要报整数(zhěngshù)。谈判时报出一个整数(zhěngshù)价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 不要采用合意数字报价 以最小的单位报价 采用差别毛利率;自我(zìwǒ)测试五：;（四）报价(bào jià)策略;先出价：就是在价格(jiàgé)谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格(jiàgé)为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。 先报价不利之处：(1) 在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。 (2) 在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。 ;谁先报价(bào jià)？;讨价还价(tǎo jià huán jià)阶段;讨价还价(tǎo jià huán jià)的技巧;讨价还价(tǎo jià huán jià)的技巧：;（二）让步的原则 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提