“另眼”看招商-精品资料.docVIP

“另眼”看招商 有了好产品，却没有足够的钱，还想快速做大市场，怎么办？——招商啊！这口气听起来像赵本山广告独白。令人纳闷：招商什么时候“一招鲜，吃遍天”了？近七年来，做了几十个成功招商案例之后，联纵智达首席咨询顾问何慕坐下来，与大家好好聊聊招商。 走进招商的天地始于7年前的一次“无意”（那时还没有“招商模式”一说），几十万小钱的投入，竟换来成百上千万的回款，白花花的银子实在让人心动。于是，一发而不可收，找上门来也希望“招”一把的单位和个人踏破门槛，但真正签单的却不到5％。这其中除了我们较高的取费（我们坚信一定是物有所值！）吓跑了一批小户人家之外，还有就是招商目的与招商理念方面的分歧。 太多的人把招商当成暴富的手段，这一点我们也深表理解，毕竟，任何经营的终极目的都是为了赢利，而且很多人都希望能找到最快、最便捷的一种。也许，这也是我们这等靠出卖脑力（当然也有体力、“苦力”）而生存、发展的专业营销咨询公司存在的理由之一。但关键是，你的“暴富”决不能以欺骗甚至掠夺他人的钱财为手段。招商，绝不是把1毛钱的东西包装成2元钱，然后再以4毛钱的价格卖给经销商，随后就“万事大吉”、“哪管洪水滔天”那么简单。人家的钱也是辛苦赚来甚至是借来的，花4毛钱买来你的产品绝不是为了摆在花钱租来的库房里显富有，人家也是希望能够按照您的“指点”把4毛变成1元或5毛，而且必须是在赚钱的过程中觉得对得起自己的良心与公德。 3年前，一位怀揣几十万块钱找到联纵智达的客户，在我们的规划与帮助下，短短6个月的时间就收到近800万的招商回款。本来按照事先的方案设计，该到了市场投入、深度帮扶、启动终端的阶段，结果这位老兄竟在一夜之间带着几百万现金消失了，答应经销商的市场支持和招商队伍的工资全都化为泡影。 这件事让我自责了很久很久。虽然在法律和职业角度上讲，我们不需要承担任何责任——有人用菜刀砍了人，你总不能把刀剪商店的老板也判个罪吧。而且当初我们为其设计的绝对是一个多赢且能持续经营的方案。但无论如何，我总觉得没有事先识破这位见财忘义者的真实嘴脸，并在无意中成了“助纣为虐”的“帮凶”。内心郁闷至今。 从此，每当有招商客户登门，我们都会慎而又慎，深入洽谈，详细考察。联纵智达坚决拒绝只想圈钱而不管应招者死活的招商者。 同时，由于我本人及我们联纵智达的同仁大多出身于市场一线，我们深刻体会和领悟过每个“看似简单”的市场胜利，其底层所沉淀的是太多太多系统、前瞻的规划，和细致到牙齿的也许是极其枯燥的繁琐“小事”。任何一次成功的、多赢的招商与运作，也无不如此。招商，绝对是一项涉及面广泛、要素甚多的系统工程。人们看到的招商经典，仅仅是浮出水面的冰山一角。 对于只想要一个“精彩创意”或“一招制敌”招术的客户，除非能让我们信服企业的其它相应资源与“配套”措施方面确实已“万事具备”，我们才有可能帮你寻找“借东风”的办法。否则，我们只能对来访者说：“对不起，我们出卖体系，而不出卖‘点子’，您找错了人！” 别把招商弄神了 也别把招商看贬了 联纵智达的公司定位和服务内容并不是“招商专业户”，我们致力于为企业打造符合企业资源与发展目标的整体营销战略、策略及实效战术组合，并对企业的营销组织建设、队伍培养、体系管理、执行细节进行把控等，投入了几乎让人觉得“犯傻发痴”似的热情、关注、时间与精力。 在联纵智达的理念中，企业的营销工作是一项涉及面甚广、包含要素极其多重和复杂的系统工程，是一项需要企业的各项资源、各个部门、人员以及相关要素都必须达成高度匹配与和谐连动的“集体项目”。在我本人亲身经历与了解的企业中，由于只注重所谓概念、炒作、策划、招商等单一环节，而希望“单点突破”、“一招制胜”，忽视整个体系规划与细节管控，从而造成“虎头蛇尾”、“英年早逝”的“先烈”，实在太多太多。 仅以今天我们要探讨的招商话题为例，虽然规划与设计完善、执行与管理到位的招商，有时的确可以成为企业划破市场坚冰的利刃，联纵智达在此方面也有过许多值得回味的成功经典，但无论怎样，招商充其量也不过是企业整个营销体系建设之中，从属于分销渠道建设的块面而已。套用传统却并不够全面的“4P组合”理论来讲，招商只不过是“4P”中分销渠道（Place）建设的模式之一。除招商之外，企业在渠道建设方面还有较多选择与创新的余地和方式。所以说，我们大可不必把招商弄得太神奇。 但这绝不是说招商是件很简单的事。事实上，即便是一次看似简单的招商，其中所包含的环节与要素也绝不是有些人所说的“三招五式”那么简单。招商企业表现在媒体广告和应招者面前的，仅仅是浮出水面的冰山一角，下面沉淀的是更多不为人知的一系列前期规划与体系准备。对于这一点，我们有着太多太多的实践经历和切身体会。 严格意义上讲，我们帮助企业规划、设计并亲自“操刀”的第一次招商服务是在1996年，距今已近七年