销售机会的有效识别.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 销售机会的有效识别 销售机会的有效识别  销售机会过程是审查采取的行动，分析了解的状况，以打算要采取销售幸动的内部过程。销售机会过程由一系列的了解、分析和推断等步骤组成，这些步骤往往借助于一定的销售工具、认知模式、从业经验和专业学问来形成，而且在销售机会过程的每一个阶段都有相应的阶段特征和明确界线。  首先是选择，要选择需要关注的销售机会:其次是审查，审查迄今为止采取的行动和结果，这些行动往往为结束计划的销售工具所掌握。诸如，迄今为止做了什么?结果是什么？再次是分析，利用一些探干脆问题系统地分析销售机会，诸如“我们需要解决的问题是什么？”，“有什么可以阻挡我的销销售?”最终是行动，销售方要采取影响购买方购买需求、购买意图、决策过程的相关行动。销售机会处理事一个层层深人，步步推进的过程。前面的三个阶段都是为第四个行动阶段服务的，也就是说，只有充分地审查和分析才可能使行动有根本的依据和基础。总体而言，销售机会识别就是前三个阶段的集成和整合，其根本的核心在于认清形势，研判过去，规划将来。 销售机会过程是与客户购买流程相伴而行的一个打算怎么进行有效销售的过程。销售机会的识别往往需要借助一定的警示信号。在一个概念化的客户购买流程的不同阶段，一些销售机会出现的警示信号不同，已经采取的行动和面临的形势各异，就打算了销售机会识别的操作体系侧重的内容也有不同。 1、需求意识阶段。这个阶段的一些警示信号往往是潜在客户对现状的不满和埋怨，这就需要加以关注，要分析问题是否足够重要，产品和方案能否满意客户的需求，所采取的行动则是揭示潜在顾客的隐含需求，对其加以放大直至变为明确需求。  2、需求定义阶段。这个阶段出现的警示信号是以选择标准和购买偏好出现的，结合上一阶段挖掘和 放大的需求，基本上可以确定潜在客户的偏好和支持的理由和规律是什么。要考虑有没有可能t强、修正和确立销售对象的选择FT准，这个标准一定是有利于你的产品和方案成功销售的。 3、选择评估阶段。这个阶段的销售机会识别是最为复杂的，因为关键人的更替就可能使你的销售机 会稍纵即逝，加之潜在顾客的标准原本就是可以转变的，而在这个标准之下所要达成的目标和实现的意图的回旋余地更大。在今日的经济环境下，企业更感兴趣的是你供应的产品怎么能够帮他们赚到更多的钱，靠节省成本的解决方案驱动他们进行决策是远远不够的，企业主管们一直致力于寻求有助于企业成长的解决方案。因此，这个阶段对形势的研判还需要考虑有无竞争因素及其代言人，这项购买给其个人和公司带来的利益，实现他们的意图所能获得的声誉和显著合理的理由，要考虑有无相宜的时间和地点支配恰当的销售事件，来探知和影响你的销售对象的购买意图。 4、最终认可阶段。经由前几个阶段所作的工作，销售双方的关系发展和信任程度有了很大的提升，销售至此最为重要的就是要获得承诺和订单。客户关系是一个动态变化的过程，交易双方在沟通互动过程中彼此之间与对方的心理距离的感受。信任是交易双方在沟通互动过程中的一种认知和情感期盼，并通过一定的外在行为表达出来。在销售过程中，销售方是沿着购买需求、选择标准、购买意图和决策程序的次序渐渐对潜在客户施以影响的，客户方对销售方的信任则随着影响程度的不断深人而得到加强。信任程度加强的过程就是决策风险和面临的不确定性降低的过程，反过来，决策风险和所面临的不确定性降低也有助于提升信任程度。因此，这个阶段的销售机会是寻求降低决策风险和面临不确定性的途径和方法，增加兑现性的熟悉和感受以期获得订单。 2021年5月，美国陆军与俄罗斯国防出口公司签订了一项以3.75亿美元购买21架米格一17 直升机的合同，后续总订单额也有可能增加到5.5亿美元。10月俄罗斯已经向美国交付了首批产品。然而，2021年3月，17名美国两党参议员给美国国防部长寄出一封联名信，信中恳求美国军方解除米格-17直升机合同。  我们感兴趣的是，对美国国产直升机的厂商来说，看似铁板钉钉的销售订单也有飞单的可能一，对他们来说是一个销售机会。参议员们宣称他们在这件事上己经失败，因为国防部已经打算为阿富汗选购俄制直升机，而不是美国的产品，但他们鼓舞国防部长查找其他的装备来源。在这个销售订单中，这些议员可能无法担当关键人和关键意见领袖的角色，因为他们很难影响销售过程和结果，但是，他们有可能成为销售的合适沟通者，通过必要的沟通来影响国防部关键人和关键意见领袖的购买需求和购买意图。他们所能作的工作就是利用合适沟通者的身份来修正或转变关键人和关键意见领袖的选择标准。尽管之前美国陆军参谋长在参议院军事委员的辩护理由是米格一17的价格要比美制同类直升机廉价和阿富汗人对它也比较熟识，但是之后的选