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PAGE 1 PAGE 1 让工业品营销事半功倍 产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化是工业品营销面临的现状，面对这些现状，各个企业不得不思索更多的问题，如：营销人员单枪匹马，售前技术人员应如何进行协作？客户资料把握在营销人员手中，公司该如何进行有效的客户维护？如何建立长期的、有忠诚度的客户关系？如何实现对业务人员的过程治理，既能监督又能激励？如何实现产能均衡与现金为王两大工业品营销的终极目标？对工业品营销的过程治理要素与工具的有效把握则会在很大程度上解决这些困挠企业的重要问题。  治理要素：四横四纵两张牌  营销过程治理通常不外乎治理业绩目标、回款、访问路线、客户档案填写、差旅费用等等。然而，在工业品营销的实践中，要想治理好以上这些要素并不是件轻易的事，往往欲速而不达，甚至有可能形成营销人员与公司治理层之间的对立。  工业品营销的过程治理之所以让人伤透脑筋，一方面是因其治理的幅度大且多是远程治理，另一方面许多事情是随机发生且难以猜测的。要想治理得当，必需对工业品营销过程治理的要素进行分析，宏观上把握四个横向治理要素——市场、客户、人员、后台，微观注意掌握四个纵向治理要素——质量、交期、服务、回款，同时要有效运用过程治理的两张牌——营销政策、业绩考核。  四横要素。四横要素包括市场、客户、人员、后台，这是工业品营销在宏