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销售技巧培训;1;了解（探寻）需求 用产品和服务满足客户需求的过程 ; 医药代表的产生;产品知识;根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标 ; 访前准备内容;访前准备－复习以前的信息;设定目标;确立此次拜访的目标;Specific;制定拜访流程;讨论：预约的重要性;行程安排的原则;根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标 ;记录重要拜访信息;拜访类型;根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标 ;专业拜访-开场; 开场的目的; 开场的内容; 创造氛围的技巧; 开场话题; 开场话题; 初步利益陈述的内容（IBS）;小游戏： IBS的演练;开场; 客户需求;个人的-开药对医生的影响 ; 探询需求;有效倾听－何谓“有效倾听”;有效倾听的行为;提问技巧;提问的方向;患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌 用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的;专业拜访-提供解决方案;提供解决方案的要点; 特征利益概念;特征与利益详解;运用利益; 特征利益转化－方法; 特征转化为利益－范例;特征利益转化三个标准;特征利益转化－注意点; 访谈资料的使用; 使用访谈资料的益处;使用访谈资料的时机; 使用访谈资料的技巧;专业拜访-态度回应; 态度回应;态度回应－支持技巧; 态度回应－冷漠; 态度回应--处理反对意见; 处理反对意见－回应;专业拜访-缔结;缔结步骤; 缔结 － 时机;8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”;1;正确选择客户的重要性;正确选择客户的重要性; 评估处方客户支持度;处方客户分级;处方客户拜访策略;处方客户覆盖率和拜访频率要求;非处方客户覆盖率和拜访频率要求; 谢 谢 大 家 ！;谢谢聆听！