培训九阴真经.pptxVIP

顾问式实战销售; 面对面顾问销售九大步骤 （九阴真经）;一、培养良好的态度;3、积极乐观的态度vs 消极悲观的态度 一般销售员面对客户的拒绝时： a不爽 b 难过 c不舒服 d 跟错主管e 找错老板 f 选错行业 g 投错胎--- 优秀销售员面对客户的拒绝时：A 把拒绝当成老师，那么每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。B 把拒绝当成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。.; 4、心存感激的态度vs 怨天尤人 在我们的一生中要不要有贵人相助 你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙 这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多. 感激竞争对手→鲶鱼效应? 鲶鱼效应即采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。其实质是一种负激励，是激活员工队伍之奥秘。 ;5、刻苦学习的态度 vs 不思进取的态度? 销售人员的收入的差别在于能力,销售能力的获得有两种方法A 自我摸索B 学习成功者证明有效的方法。? 你认为哪种快？?一个人的能力天生的比较多？还是后天学来的比较多？?? 学习的方法有看书→看光碟→参加培训听演讲→向成功者请教。看书不如看光碟，看光碟不如听演讲，听演讲不如向成功者请教. 多种方法一起用会更好;二、销售前的准备工作; 3、专业知识 A 充分掌握自己的产品或服务; B了解自己的产品或服务与主要竞品的区别 C象专家一样帮助顾客解决问题 （可说明无关紧要的不足） 4、了解客户 通过网络或其它方式对目标客户做大致了解 如该客户是做什么的，一般会遇到什么问题？;三、开发客户的方法;四、让客户对你产生信赖感;五、了解顾客的需求、问题;;六、提出解决方案并介绍产品的价值;（二）塑造产品的方法： 先给痛苦→ 扩大伤口 →再给解药 （三）在介绍产品时如何与竞争对手做比较？1、肯定你的竞争对手（先肯定后否定） 2、拿自己的优势与对手弱点做客观比较（田忌赛马）? 3、列举自己产品独有的优势和特点;七、化解顾客的不同意见;（二）解除抗拒的套路 1、认同顾客的反对意见； 2、耐心地听完他的反对意见；3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的不必理会）；5、锁定主要抗拒（解决了主要抗拒点，其它会迎刃而解）；6、取得客户的承诺（假如我们公司帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；7、再次框式，即再次确认；8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。;（三）当顾客认为价格太贵了的系列处理方法： 1、我们是系列产品，有不同的价格，先要弄清楚哪种产品最适合你 2、说太贵了只是顾客的口头禅； 3、说太贵了是衡量产品价值的一种方法；;4、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了）； 5、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；价格的系列处理方法（太贵了！）; 6、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 7、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？; 8、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）； 9、总额拆算法（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值 );; 10、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）； 11、你有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；; 12、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）； 13、你觉得什么价钱比较合适？（适合产品价格是可以浮动的）; 14、你说钱比较重要还是效果比较重要？ 15、生产流程来之不易； 16、你只在乎价钱的高低？; 17、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？ 18、开始觉得…后来发现… (我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……);八、成交的艺术;（二）成交前： 1、心理信念准备A 成交的关键是要