营销理念测试（答案版）.doc

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 4 页 营销理念测试题 一、做为优秀的推销员需要必备什么条件？ 答：做为一名优秀的推销员需要有丰富的知识、正确的心态、娴熟的技巧和良好的习惯。 二、请填写销售的新模式： 40% 得到信任 30% 客户需求 20% 产品介绍 10% 结束销售 三、请填写成功销售的八大要诀： 顶尖销售人员： 都在心理上具备 成功 的态度； 都是 非常有韧性 的人； 都有良好的 身体 状况与 人脉关系 ； 对产品有完整的 认识 ； 有客户 交流 和 沟通 上的技巧； 具有良好的 销售 产品或服务的技巧； 具有良好的处理 处理问题 和 应变 技巧； 对 项目 的管理有适当的控制能力。 四、做为销售人员要具备什么样的良好习惯？ 答：做为销售人员要具备以下良好的习惯： 1、一日之计在于昨夜； 2、今日事，今日毕； 3、每天保证一定数量的拜访； 4、每日检讨当日的工作； 5、合理安排时间地点，以提高效率； 6、言必行，行必果； 7、抓紧时间充实自己； 8、合理安排作息时间。 五、促成的信号有些？ 答：促成的信号有：客户表情变化、客户动作变化和客户提出的问题。 六、请填写标准收款谈判流程： 前期准备工作是否 准备清楚 ？ 清楚、坚定地表达 明确 。 针对收款过程中遇到的各种障碍提出 克服困难的办法 以加快收款的速度。 在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款 承诺 。 对客户的 违约 迅速做出反应。 七、请列出“销售心智训练”版的销售十大循环？ 答：销售十大循环是：准备、接触方式、建立信赖、发现需求、介绍产品、解除抗拒、跟进、成交、转介绍、服务。 八、请列出“销售心智训练”版的介绍产品的方法？ 答：介绍产品的方法：特点、功能、好处和验证。 九、为什么很多人销售失败？ 答：销售失败的原因是：心理障碍、天生惰性、诱惑陷井和不良习惯。 十、回款的重要信念是什么？ 答：回款的重要信念是：大量客户的不良习惯都是销售人员“纵容”出来的；你无法说服自己就无法说服客户；回收账款是销售工作的结束；产品卖出去，货款收不回来比不销售更严重。 销售是:走出去，说出来，把钱收回来！优秀的推销员必备条件丰富的知识正确的态度娴熟的技巧良好的习惯 专业销售新模式：建立信任40%,发现需求30%,说 明20%,促 成10% 我的主要客户来源有哪些？ 2、我的目标市场是什么？ 3、我将如何组建客户关系网络？ 4、我将怎么做才能发挥客户关系 网络的真正作用？ 5、我们的准备工作经常忽视什么？ 什么是FABE？ F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 根据统计 48%的业务员进行了一次“尝试成交”后便放弃 20%的业务员进行了两次后便放弃 7% 的业务员进行了三次后便放弃 5%的业务人员进行了四次后便放弃 20%的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据 80％市场的人。 回款的重要信念: 大量客户的不良习惯都是销售人员“纵容”出来的； 2、你无法说服自己就无法说服客户； 3、回收账款是销售工作的结束； 4、产品卖出去，货款收不回来比不销售更严重； 销售经理应该为公司做哪些事？ 完成销售利润指标 领导 密切监督 营造良好的工作环境 解决与预防问题 良好的行政与组织技巧 培训与发展部属 代表公司 销售经理销售管理的基本职责: 信息收集,市场分析, 销售目标, 成本管理, 外部事务, 资源分配, 培训与发展, 销售辅导, 日常管理, 员工激励, 团队协作